目录
天要下雨
一佛出世 三佛出竅
保險傳銷的幕內、幕外
在意大利小鎮中途加油
胡亂轉換 客戶受害 應視罪行
從紐約州府調查指數壽險說起
美國壽險傳銷漫談
老總約你，開印鈔票
客户的游艇在哪里？
法國咖啡語指數壽險
哀忧L的真相
打個比方
大到不寧倒
怕虧就不要當老板
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天要下雨
與同行李君相遇，她告訴我最近一件令她心煩的事。有一客戶在十多年前向她買了一份相當不錯的人壽保險，一直來相安無事，不料最近那客戶要將保險轉到另一家的“最先進、最時髦 ”、“既好又便宜”的人壽保險。另一代理人說，用同樣的保費可以保更大的額，而且除了將來增值快之外，還有其他與病疾有關的福利，甚麼一魚三吃、一雞四味之類的好處，云云。她向那客戶解釋，不管保單如何設計，怎樣標榜，不管向哪一家公司買或哪個代理人買，都離不開羊毛出在羊身上和一分錢一分貨這兩大原則﹔不會因為向某一家保險公司買就長命，或向另一家買就早死，保險公司也不會印鈔票送給客戶。保險公司若將扣除賠償管理費用後的資金投資在安全的地方，回報率不會很高，也不會相差很大﹔若將資金投資在冒險的地方，結果會不穩定，有時很高，也可能虧掉。甚麼股市上昇你發財，股市下跌你不虧，是騙人的鬼話，上當者皆不了解實情。
她提醒那客戶，近年來很多保險公司耍把戲，在設計和推出保險單時，假設賠償開銷很少，可以不斷獲得很高的、花假的回報率，用詭異的、欺騙性很重的產品來吸引新客戶，並慫恿將其他公司很不錯的或可靠的保險轉換過去，但不老實告訴客戶，那些新單誘人的數字和各種附加的神奇福利是吹噓出來的，也不會告知保單詭異的陷阱、機關，更不告訴客戶新單是不保證能保到老的，若投保人長命，保單內的資金可能被扣光，保單失效。
李君說那客戶很貪心才會聽信人家的吹噓轉過去，也有僥倖的心裡，認為自己的單子轉過去之後不會有她所說的不良後果。她說最令她痛心的是，一個相交和盡心服務了多年的、好好的客戶竟然就這樣糊裡糊塗地給人家“拐騙”走了。她說，莫非這客戶的智商有問題或教育程度不夠高？
我向李君詳細了解整個事情的始末，包括她如何認識這個客戶，客戶的情況，單子是如何賣出去的，以及十多年來與客戶的關係，包括對客戶的詢問的處理和給客戶的服務等等。我細心聽後，覺得大致做得相當好，保險、保單及其公司相當可靠，保單亦適合客戶，在多年利率很低和經濟動蕩不安的環境中，保單營運結果雖不如好景時那麼亮麗，也算相當不錯。 我覺得雖然不能打個95分，她也應得88分。
我對李君說，首先對保險的認知與智商或教育程度沒多大關係。我也碰到過博士相信別人向他推銷的每年可以穩賺10%的保險，不向我買平實可靠的保險﹔也有做工程師的客戶自以為是，不聽我的勸告，將她本來很可靠而且好像果樹進入旺盛高產時期的保單毀掉，轉換到另一新的神奇保險，不但那新保險本身是一陷阱，以及那保險公司財務不佳，更糟糕的是因為她的身體已經有不良變化，新保單要被扣比正常單子更重的開銷，但她卻懵然不知，做了吃五重虧的傻瓜（五重虧：毀掉旺盛高產抗病力強的果樹，改成賣相漂亮但抗病力弱且易早衰枯死的品種，再加上還要額外施肥澆水才能結些酸果，而且買回來的新樹苗已不健康而推銷者也不告訴她。正是所託非人也！）
我向她講了一個故事：有一個年青人愁眉苦臉，一老者問他何以？他說相戀多年的女孩子拋棄他，投向一個出手闊綽的帥哥。老者哈哈大笑，說：“年青人，你衹失去了一個不懂得真愛的人﹔她卻不但失去了她自己的純真，失去了真愛，更失去一個真正愛她的人！” 那年青人聽後頓然大悟，開朗起來，將那女孩子的陰影拋開，重新開始。
接著我與李君分享幾件與飛機有關的歷史事件。幾十年前海峽兩岸長期緊張軍事對峙，台灣向大陸廣播，解放軍的空軍若駕駛蘇製米格飛機投誠台灣，可獲得大筆黃金（真金！）。果然有幾架飛機飛了過去，飛行員受到盛大歡迎，不但領到沉甸甸的黃金，還有美女合照。後來兩岸關係緩和，這些“投奔自由”的“反共義士”的宣傳價值完了，從此沉寂無聞。多年後有人想起他們，才發現他們早已成了窮光蛋﹔有一個還成為罪犯，在牢房關了好多年。
這些“投誠”的空軍飛行員，駕米格機飛到台灣，當然對大陸是個打擊，但他們因貪心而舉，都沒好結局。我們細心看看，找一找，在身邊，在社區，在整個社會，在過去的歷史，有那些貪心的人有好結局？！
貪心大致可分成兩大群，一是小貪，另一是大貪。小貪的人，貪心做了蠢事，卻以為自己佔了便宜得到好處。表面上如此，實際上是虧損的，失去的更多。何以？很簡單，有貪婪之心的人，能力不能高到哪裡去，或本來能力不低，但都不願學習提昇，接觸面比較窄，思維邏輯絮亂，判斷能力較低，境界不高，心態滿足於小利，腦子容易給虛假表象所迷惑，因此他們在人生中往往失卻很多，不能賺更多的錢，不會得到獲利更多的機會，或有機會也在身邊溜過，所以沒能有更大發展，因此檢討他們的人生，將發現他們是輸家。細心觀察，貪心的人哪有發達的？（理智地追求和實現合理的高利與貪心是不同的。）
至於大貪的人，他們很會抓住機會撈一把，因此他們可能在一段時期比小貪的人風光得多，但最後所得的財富遲早都不是他們的。然而，利令智昏，要不然他們不懂善於處理所得的財富，要不然他們不曉得那些鴻鵠將至的財富根本不是真實的，或不屬於他們的。鴻鵠衹在遠處飛過，並不落自家，到頭來都是空。變為窮光蛋的反共義士就是如此﹔貪心買神奇發財保險的客戶亦將如是（除非在保單失效前早逝。）
智言云，貪字與貧字很相像，老祖宗造字很有意思，要警惕世人，多了一“點”貪婪之心，很容易變成貧。
貪心的人又可以分為兩大類，一是因為貪心，容易上當被人騙了﹔另一類是因為貪心，在貪心的驅動下，容易自己轉型成了騙人的角色，要不自己矇查差成了被人利用的工具，不知不覺中被卷入了騙人行當，猶如那幾個大陸飛行員被利用作反共宣傳，人家並不是真心要讓他們過好日子。要不就是根本知道自己在愚人騙人，但良心已讓位給了貪心，所以騙親戚朋友、同鄉同胞、熟人朋友，也若無其事（直到良心發現）。李君的客戶就是因為貪心才給人“拐騙”走了﹔用虛假信息和不可靠的產品，遊說取悅客戶，將保險轉走的代理人，則屬於第二種，因貪心而害人，與領到黃金後仍犯罪入獄的“義士”同一貨色。
那些參與專用神奇保險將人家原有很好或不太差的保險搞掉的人，有一部份後來會認識到自己上了賊船，再後雖然離船洗手不幹，心中總帶幾分內疚，避免見到受害的親友鄉里及其他顧客。去年有深陷詐騙團夥的人終於站出來在網上暴料，另一網站亦發表了一篇記者採訪調查的報道長文，在華人社區引起廣泛關注。
依我30 多年從事保險和理財的經歷、經驗、觀察和分析，那些神奇保險的推銷者若果將保單真實內容（即使不提及有關的保險公司和推銷組織的財務、營運、管理和宗旨作風等真實情況）， 100 個推銷對像中有96 個不會買，剩下的四個會買的，其一是傻瓜，另一是有憐憫心的菩薩，禁不住推銷者的哀求，當施捨算了﹔還有兩個是不勝親戚熟人推銷者的死纏，先將之打發走，保持做親戚熟人的顏面，待以後再想辦法處理﹔另一個則是糊塗蛋，以為既然是親戚熟人，不會騙我的，不好你也不會賣給我，就買吧。
看，那些傢伙就是靠吃親戚、鄉里和熟人朋友來發財的，已形成了保險欺詐團夥（粵語：黃皮了哥，不熟不吃）。他們根本不會將實情告知親戚、鄉里或熟人朋友，所以上當的人更多。他們整個主軸就是利用人性的貪婪來操作。這種活動，除了少數詐騙集團的“先富起來的”上游份子以及中流的少數中奸份子獲得巨利之外（他們在招兵買馬時喜歡給人看手中數以十萬元計的佣金支票，鼓吹可以在短期內發大財 ━━ 有那幾塊錢是正正當當賺來的？？？），其餘廣大盲從者及更大的客戶群， 尤其在華人社區，因英文能力和華人有能忍受被騙的文化等因素，都是受害者，衹有推出那些欺騙性很重的保險公司，以及用欺騙手段招兵買馬，並如蝗虫般將大量不錯的保險吃掉的推銷組織才是大贏家，最可憐是廣大的客戶和盲從者。那些遺害華人社區的大小頭目，也別太囂張，時辰到時甚麼都有報應的。
李君當時賣那保險，雖不完美，但也基本上不過不失，保單雖然受利率及經濟盪動影響，實際增值結果緩慢下來，但保單本質上是可靠的，不值得要換掉。猶如果樹，因為受天氣影響，近年來產量不太理想，並不表示要將它砍掉換新品種。若貪心或糊塗，聽信推銷者吹噓，說新品種將來果實賣相好，產量高，非常甜，貿貿然改用了新品種，將會發覺需要施大量的肥料，而且果樹不耐老，很快就走下坡路。將來後悔，為時太晚了。
我對李君說，你與這客戶的交往和所做的工作，雖然不能說完美，也算盡了你的努力，到最後那客戶不領情要離開，也不必太耿耿於懷，不必有過大的挫折感和心中忿忿不平。簡單來說，你與這客戶的緣份已盡﹔深層研究，最基本的是，不管甚麼原因，不管有理無理，不管我們願不願意承認，歸根到底是那客戶雖然以前相信你，但現在沒那麼相信你，或者相信那些鼠輩比相信你更多，雖然是非理性的。我們不值得再為這種客戶操心傷神，但在放棄之前，我們還是盡我們最大的努力去棒醒這些糊塗人，免他們被誘進陷阱受到傷害。你與我都知道，我們花時間心血去救這些客戶，在經濟上對我們是划不來的，是支出﹔我們用同樣的時間和心血找別的客戶做新單，是賺錢。但我們在道義上還是應盡力挽救這些人。
我和李君都同意，雖然這次主要責任在於那客戶的貪心和糊塗，但我們亦應檢討一下，在過去十多年來有哪些地方做得不夠好，有甚麼值得改進的，以後應怎樣改進自己處事對人的能力，提昇專業水平，讓客戶深深感到我們的實力、愛心和正氣，值得信賴，才不會被鼠輩入侵騷亂。
1996年在華盛頓開了一個以保險業中上管理層為對像的研討會，我應邀出席談轉換人壽保險的問題，我就指出，有一部份保險的轉換是恰當的或應該的，但大部份轉換是用不正當的手段將客戶本來不錯的或可靠的保險轉換，是以犧牲客戶真正利益的欺騙，應視作犯罪行為。這種不顧道義的行為，猶如縱火，若不制止，縱火犯可以將整條街燒掉。多年來，事實驗證，這些害群之馬正將保險業燒掉，毀了公眾的信心，保險不能發揮出應有的功能，是客戶的損失，是社會的損失。
另一件與飛機有關的歷史事件是當年林彪野心太大，圖謀不軌被發覺，倉促與老婆乘飛機逃走。據說周恩來向毛澤東報告，請示是否用飛彈追截。毛澤東說：“天要下雨，娘要嫁人，由他走吧！” 後來，林彪的飛機在蒙古摔了下來。多年後，飛機殘骸在蒙古大草原上找到，推測飛機可能因燃料用盡而墜毀。李君那客戶的新保單，看來在年老時也會因保單賬戶內的資金被扣光，“燃料不夠”而摔下來哩！
（ 本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。 張一程 312-808-1020 ）
一佛出世，三佛出竅
有一位在華爾街打滾20年的人回到福建遇到一個人，那個人說在開發地盤時挖出一批黃金骨董，願意低價賣給他。他拿了一個金元寶去檢驗，證實是全金的。他再去找那人，拿了一個金佛去檢驗，證實是全金的。他再去見那人，那人給他看一大堆金佛、金獅、金元寶，他可以隨意挑選其中幾個拿去化驗。結果，那幾個全都是全金的。於是他再次回去那個人的地方，用180萬元買下全部金骨董。
後來他與朋友談起這次低價買金佛的事，朋友聽了覺得不可思議，人家怎會願意低價賣給他呢？於是他將所有的金佛、金元寶都拿去檢驗，結果：全部都是合金的。這位在華爾街打滾多年的精英傻了眼。回去再找那人，人去樓空。
這個故事離譜嗎？一點都不離譜，多得很哩。尤其在保險業，十多二十年來，天天都在上演。美國保險業的金佛買賣是這樣的：保險公司設計出壽險單子或退休計劃，說給客戶很多好處，不買的是傻瓜。這些單子、計劃有甚麼好處呢？舉些例子：
<A> 這種保險投資可以賺很多錢，因為過去這種投資平均每年可以賺10– 12%﹔
<B> 這種保險沒風險，股市下跌仍有利息，可以保本，股市上昇你發財﹔
<C> 這種保險利息很高，保證有X%，比別家公司的高很多﹔
<D> 這種保險很便宜，付少少的保費，保證終生有保險﹔
<E> 這種保險不但人死了有賠，未死前得大病也賠﹔
<F> 這種退休金很賺錢，保證每年有X%（甚至高達7%）的增值﹔
<G> 。。。。。。
你不信嗎？這是電腦打出的數字、資料，你看看吧！<A>種保險說過去股票投資可以賺大錢，它的展示表以平均每年可以穩賺10-12% 來算，你不成為千萬富翁也可成為百萬富翁。<B>種保險，你看最近幾個月股市上昇很快，某某的戶口增值不少，你也可以一樣發。<C>種保險，你看我們著實給客戶X% 的利息呀！<D）種保險，你現在49歲，每年衹繳 $9,000，繳了10年後保證不必再繳，保證一輩子有$600,000人壽保險，這麼好的交易，你去哪裡找？<E>種保險，你看這裡列出來，癌症,心臟病，中風，甚麼甚麼的都有賠，（有了這種保險，甚至可代替健康保險哩。）<F>種年金，你存10萬元進去，保證10年後有XY萬元，20 年後又有YZ 萬元。
然而，這些都是故事的開始。客戶看到了這些“出土金佛”，看來是真的。很多客戶心中想，或沖口說，保險公司寫的那麼清楚，當然是真的。
故事的發展呢？某A買了<A>種保險，後來發覺保單賬戶內的資金虧了一半，並沒有像保險公司和賣保險的所說可以賺大錢。但某A還未意識到，自己的保險在年紀稍大時會因為投資沒賺到大錢而虧空，被中止保不下去，那時人（壽保險）財兩空。
某B 買了<B>種保險，後來才發覺，雖然所謂股市下跌仍有利息，但利息低到不見蹤影，保險公司卻一直要扣不斷上昇的保險開支，到頭來，在年紀稍大時保單戶口給扣個精光，保不下去了，連本也沒有了。而當年賣保險時所說股市上昇可有9%（甚至13%）的分配利息，卻是空中樓閣。問題出在哪裡？第一，股市不是經常大幅上昇﹔第二，即使大幅上昇，保險公司也可以將分配利息壓得很低。啊，原來當年保險公司說分配利息上限（CAP）可有9%（甚至13%），但不坦誠說可以隨時壓下去，壓扁到一張紙那麼薄。
某C買了保證有高利息的保險，但這個保證是有期限的，過了幾年後保險公司可以將利息壓得很低，猶如銀行用很高利息引誘你開戶口，但一、兩個月後，就將利息壓得很低那樣，但已將你的錢鎖死了。
D某買了<D>種保險，大概可以安枕無憂吧？如果他早死，沒問題，家人會領到大筆壽險賠償金。但他若長命，在年老時就要每天打聽那保險公司還健在嗎？為甚麼呢？道理很簡單，保險公司當年收他這麼少的保費，而答應可以保他一輩子那麼大額的壽險，就是希望他和其他客戶在不太老的時候退出來，吃掉他大筆已交的保險費，將來也不用賠出來。誰知他和一大堆客戶賴著不退出來，保險公司將怎樣找錢來理賠？即使政府允許保險公司印鈔票，恐怕也來不及印出來去應付排隊領賠償金的家屬。他要不吃虧，看來唯有早點死。
E買了<E>種保險，稍後得了心臟病要申請理賠，才明白究竟是怎樣賠的。例如本來投保25萬，現保單內已累積了5萬元資金。現在得到心臟病，申請5萬元大病福利。結果呢？第一，他先支了5萬福利，將來死了家人衹領20萬﹔第二，看過他的醫生記錄，依他的病況，還有X年存活期，5萬元打折扣，給他一萬五千﹔第三，他的5萬元存款也相應減少了五分之一，衹剩下4萬元。這樣，他實際領到的“福利”是5千元。第四，他實際領到這5千元，或表面上的一萬五千，要不要上稅，自己問政府或稅務律師吧！
F買了<F>種退休年金，但他不明白每年要扣很重的額外開銷，戶口的實際增值不見了一大截，而所謂每年有X% 的增值與自己所想像的、理解的有巨大的差距，被重扣而獲得有限的回報和受到各種限制，實不值得。
G買了……
A、B、C、D、E、F、G等人與那華爾街精英的遭遇在本質上是一致的，即賣方給買方看可佔便宜的東西，做足功夫讓買方深信所買的東西是真實的，很有價值，引買方入瓮。買方後來才發覺不對勁，覺醒後才知被人關起來扒皮﹔或很長時間都不知覺，到知曉時可能已經很晚了。這些買者與那華爾街精英有共同的特點：買者不是沒腦就是貪心，或既貪心也沒腦。如果說沒腦太嚴重的話，那麼改用這說法吧：缺乏常識，不明事理，不諳世事，有僥悻心理。
那華爾街精英，懂得投資嗎？你說他不懂，他卻可在華爾街打滾﹔你說他懂，怎麼會裁進這個騙局呢？！唯一的合理答案是：他自以為很懂，卻又財迷心竅，利令智昏，管不住自己的貪心而給套進去。在保險方面，也有不少人與這華爾街精英差不多，即使會英文，有學歷，懂得這個，曉得那個，當然也自以為懂得保險和投資，所以在不明智的貪心、佔便宜的心理驅使下，很容易自以為是地裁進去。
不管是精英還是普羅大眾，如果沒有貪心的驅使，大概不會裁進這些圈套的。貪心有兩種，一種是貪小便宜，另一種是貪大回報。當然也有大、小都要貪的。買保險，甲家保險的保費是100元，乙家是90元，有些人就是要便宜的90元那種，不搞清楚那10元有甚麼不同。A種保險說它的回報衹有百分之三、四，發不了財，但很可靠﹔B種說它的回報有百分之十，有人就要B種的，沖著它的回報率高，並相信是可靠的，但不想一想，如果可靠的話，將來天下哪裡找窮人？！
十年八年前，芝加哥華人社區某壽險代理人推出保證有12％的投資，有人試過，真的領到這麼高的利息，消息傳開，越來越多人參加。我告訴人們，這些不可靠的事兒，不要參與。有人找我問投資，不喜歡我的衹有4％的回報，捨我而去他那裡。過了一、兩年，華人社區出現一傳單，說FBI真在找那位仁兄，說幾百萬元給捲走了。後來我了解到，本來已逮了他，但糊塗法官沒有扣住他的護照而讓他保釋，結果他跑回老家。那時一美元換八元人民幣，他有兩、三千萬人民幣享福了。更令人氣憤的是，我曾經打電話去他代理的保險公司法律部，請他們注視他的出軌行為。那法律部的人問我是不是他們公司的客戶，我說不是，法律部的人說我不是客戶，不能投訴。我說我不是來投訴，而是幫助他們，保護他們公司的聲譽和客戶利益。但那人不願聽，也不問我那代理人的名字和情況，就將電話挂了。有這樣宗旨作風的公司，就有如此的代理人。在現實中，很多人買保險或參加投資，就是不在意公司和代理人的宗旨、作風。
好幾年前，有一家保險公司負責市場推廣的人找我幾次，請我吃飯，有一次，兩人吃了一百多元，沒關系，反正他那公司有數以千億計算的錢。他游說我賣他公司的保險，縱然就衹一、兩單也好吧。他告訴我，他那公司多厲害，不消幾個月又賺了多少，成長速度驚人。他口若懸河地講，苦口婆心地勸，我衹顧吃，又點頭又吞咽，吃得津津有味，吃飽喝夠，謝謝。我始終沒有將單子下到他公司，原因很簡單，天下沒有既便宜又可賺大錢且可靠的東西。稍後發生次貸危機和金融風暴，他那公司瀕於倒閉，不但要借債度日，而且要斬件出賣，就好像蘇聯瞬間解體那樣，那公司的盛氣煙消雲散。我沒有上當，我的客戶也沒受傷害，也不必擔憂。阿彌陀佛，阿們。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
保險傳銷的幕內、幕外
━━ 從網站爆料和議論說起 ━━
最近有人告訴我，某一華文網站有一篇揭露華人社區中保險傳銷的內幕文章,還有一些後續的議論，希望談談我的看法。下面是由此事而引起的我對美國保險傳銷，尤其在華人社區的保險傳銷的了解和分析。
讓少數人先富起來
我與壽險傳銷打交道已30年了。在1980年代，有一美式足球教練改行，創立了一套傳銷模式賣人壽保險，參加者首先自己要買一份保險，不但賣保單給親戚、朋友、同事、同學、同鄉、鄰居等等，而且再將他們發展成“下線”，慫恿他們賣保險給其他熟人，再要他們發展下下線，這樣一個人發展三個人，三個人發展九個人，九個擴大到二十七個，。。。。。。層層抽佣或分成，所以先參加的人成了“先富起來的人”，與當時中國開放改革後先讓一部份人富起來的情形相映成趣，所不同的是參與中國開放改革的人需要自己苦幹才能成為“萬元戶”，然後帶動大批人脫貧，甚至致富﹔但美國保險傳銷卻希望人家加入，自己能坐享其成，結果是大批人因貪而貧，卻造就極少數早期加入的人發財。
保險的紅衛兵運動
足球教練大力鼓吹一套“買有錢儲蓄的人壽保險，不如買衹有保障功能的人壽保險，將省下的保險費投資” 的理論（Buy term, and invest the difference ），他有很強的組織和鼓動能力，可以召集上千人在大酒店舉行激勵人心的誓師大會。說好聽，參加者莫不感到自己參加了正義的征伐行列，有“要解放全人類”之豪情﹔說難聽，是一群被誤導操控的盲從信徒，參加邪教活動。
他成了教主，其數十萬業餘保險傳銷大軍橫掃全美國，瘋狂地將大批客戶原有的終生壽險（Whole Life ）搞掉，改買他們推銷的昂贵的有期壽險(Term Life)。後來，這些參與者99.9%都跑掉了，他們發覺事情並非教主所說的那麼簡單和正義，實在也没有甚麼可支持他們的“革命熱忱”或“信仰狂熱”。在保險業，足球教練的盲從者有一綽號 ━━ 白蟻（Termite），喻其善於將人家可靠的房子（終生壽險）蛀掉。我有一個更恰貼的名稱 ━━ 美國壽險業的紅衛兵。這些人跟文革年代的紅衛兵幾乎一模一樣，有這些共同特色 ：
○頭腦簡單。 ○一哄而起。○打倒一切 。○錯破了舊，立不了新。 ○無顏見受害的親朋師友鄰居熟人。 ○到頭來發覺給人利用了。 ○亂中華，全民受苦﹔亂美國保險，大批客戶受害。
三次保險文革動亂
足球教練的白蟻運動培養了不少傳銷“人才”，衍生出不同的門派分支。1990代中開始，有保險傳銷組織利用股市不斷上昇的強勁勢頭，大力推銷投資於股市的浮動壽險（VUL, Variable Universal Life ），向客戶吹說每年（每年！）可以賺10%〜12%，並且又將大批終生壽險搞掉，換成浮動壽險，掀起第二次保險紅衛兵運動。進入2000年後，股市大瀉，再吹說可賺10%〜12%，沒人相信了，於是推出指數壽險( IUL, Index Universal Life)，說股市上漲你發財，股市下跌你保本，又掀起了第三次保險紅衛兵運動，大量將客戶原有的很好或不太差的保險換成保險歷史上欺騙性最重的指數壽險。（對指數壽險的分析、評論此略）
人性缺陷，貪婪無知
這三次保險紅衛兵運動能夠掀起和持續作亂，原因有很多。其一是利用人性貪婪的缺陷，用不實的、虛假的高利來引誘無知者上鉤。本來人壽保險的基礎是愛心和責任感，但這些傳銷組織卻將人壽保險變為，通過激勵貪心和迎合貪婪來榨取不義之財的工具。
要做好人壽保險真不容易，要受到良好的培訓，不斷學習提昇，要為客戶著想，了解客戶，解釋和討論實際可靠的保險方案，才能做得好做得長。這種工作，全職的代理人都往往感到心有餘而力不足，疲於應付。傳銷組織招了一大批業餘兼職者來打游擊，上了幾次產品吹噓課就以理財專家的模樣去唿悠熟人，說甚麼過去股市投資平均每年可賺11%，複數增值威力如原子彈，72定律可幫大家幾年就資產翻倍，。。。。。。
對爆料的各種議論
在對那篇內幕爆料文章的後續的議論中，綜合起來，有幾點值得注意 ━━
●當事人在該傳銷組織有好幾年，而且也已經是甚麼名銜的幹部了，為甚麼要拖上那麼多年才揭露？
●當事人所說是否真實？是否言過其實，是否競爭者捏造、安排來攻擊該組織？
●其他保險公司也有問題，這組織有問題也不值得大驚小怪，何必專挑這組織。
●有人說保險傳銷組織是合法經營，也有人說他對美國的經濟、金融、企業、法規、操作等情況很熟悉，不會發生爆料文章所說那些情况，意即該文不可信。
請讓我簡單評論一下這些議論。
爆料的動機和實情
無論當事人出於甚麽原因、動機要爆露內幕，何以拖了那麼久才爆出來，我們要就事論事，搞清楚其所說的是否事實？如果不是事實，大家可將她“鬥倒鬥臭”﹔如果是事實，大家可從中了解到甚麼？有甚麼可借鑒、警惕？應如何解決？
無獨有偶，4月底鳳凰衛視的《公益中國》節目中，就播出對主角李旭的訪談，介紹他怎樣陷入商品傳銷活動，參加者發覺傳銷組織用美麗謊言，讓大家跳入火坑，發覺上當後騎虎難下。他在電話中向媽媽哭訴，終於下決心站出來，買一部電腦，將自己的經歷寫出來，希望讓更多人知道，不要上當。
需要勇氣，跳下虎背
當事人為甚麼會拖上好幾年才出來揭露？具體的情況我們無從得知和判斷，但我們知道這種或類似情況也會發生在其他事情，例如某會計在參與做假賬很多年後，終於站出來揭發其老闆或該公司制度、文化、作風。又例如某人偷東西，隔了多年後終於主動出來認錯﹔又例如，有人外遇多年，最後終於向配偶懺悔，。。。。。。所以大家何必對當事人苛責？大家宜讃賞她能大膽站出來講真話，讓更多人能警惕，以免上當受害。我們回想一下，在2007年的次貸海嘯和2008年的金融風暴，幾乎將全球經濟拖垮。如果有人，有不少人，在這些災難發生前幾年大膽站出來講話，這些災難或可避免或減輕。
傳銷德行，罄竹難書
我相信很多人對其揭露的情況不甚了解，或半信半疑，這是正常的反應。以我與保險傳銷打交道30年的觀察、了解、經驗和分析，我覺得她所揭露的還不夠全面、深入。我可以說，實際情況比她所談的更糟糕得多，衹能用壞、爛，狠，無良、可惡等字來做簡單的形容﹔大批上當者則可哀、可悲、可憐，有些則活該。
我為甚麼會這樣說呢？很簡單，我有不少保險傳銷的客戶被騙的具體資料，顯示那些傳銷組織做了很多壞事，大量的非法和不合情理的恶行。他們的胡作非為，真是罄竹難書。假如有一天有哪個傳銷組織及其保險公司給客戶告狀，甚至集體告狀，我有大批資料記錄可以呈堂和公諸於世，讓法庭和公眾更清楚了解其真相，還受害客戶十萬個公道（受害者何止十萬？！）。我所講的都有事實基礎，不怕那些作惡者挑戰，不容他們否認。
胡作非為，順手撿來
保險傳銷組織有哪些胡作非為呢？順手撿幾個：
●吹和騙，給客戶錯、假、不實信息。出餿主意﹔
●無執照賣保險及多種違規、非法行為。
●作假，例如冒客戶簽名，抽煙報不抽煙等；用假地點、地址辦保險，掩蓋在某州沒執照賣保險的勾當。
●以不實資訊和作欺騙性的比較，誘導客戶轉換保險，讓客戶遭受多重巨大損失。在表面上、技術上，這些轉換合法，但合法不等於合適、恰當，尤其大多是用誤導、欺騙手法做成的，實質上不合法。若果哪一天爆發大量客戶告狀，或政府調查，就可以顯出絕大多數轉換是敲吃客戶的骨髓。
●將客戶原有的保險搞掉，換成他們賣的保險，但不依法規通知原有公司這意圖，原有公司不能及時派人與客戶了解、溝通和探討，剝奪了客戶了解真相的權利而遭受重大損失。
●用謊言賣不可靠的保險給客戶，但客戶還以為很賺錢、很先進、很實在，不知被騙，或被騙後存僥倖之心。
●。。。。。。
是制度性，已常態化
這些亂七八糟的事情也可以發生在其他保險公司，但其他保險公司的情況遠遠沒那麼嚴重，仍未泛濫成災。比較正規的保險公司管理比較嚴格，願意也好，被迫也好，還是要盡量按規矩去做，以免惹上大麻煩。但保險傳銷組織卻大不相同，不但沒嚴格的管理，而且無視倫理道德和法規，很明顯故意放縱、鼓勵不當行為。可以這樣說，保險傳銷就是靠胡作非為來發財﹔若果他們不胡來，老老實實將保單的內容、真相告訴客戶，100個有99個會做不成，客户也不會隨便將保險轉過去。保險傳銷組織的亂來是制度性、常態化的。我接觸過無數傳銷組織的客戶，我至今仍未從他們那裡得知，在保險傳銷組織中，有哪個人沒向他們講假話。
糊塗上當，往事休提
我也認識曾參加過保險傳銷的過來人，他們有些會很爽快地說發覺傳銷有甚麼問題，所以離開了﹔有些則不想再提往事，不好意思說自己糊塗上當了，也拖累了一些親友、熟人。至今，我仍未遇到一個曾參與保險傳銷的過來人說，參加保險傳銷和向傳銷組織買保險有甚麼好處。我卻收過曾參加傳銷組織的過來人給我的信，揭露內情，說“這群烏合之眾，本著急功近利作富翁的歪念，一擁而上，橫刀割愛地轉保單，再拉人下水，踢人入會，。。。。。。惡性循環，即使醒悟了，也身不由己，越溜越深，。。。。。。”
華人社區，受害最大
至於其他保險公司也有問題，何必責怪保險傳銷組織這一說法，有若說“還有其他人偷東西，何必責怪這個賊？”或“還有很多人也貪污，為何衹抓這個貪官？”不合邏輯，更不合公共利益。其他保險公司或保險代理人有不正當的地方，該批判還是要批判，要制裁的也是要制裁。美國保險業確實亂七八糟，問題叢生，每家保險公司都有不少問題，正因如此，我們更要注視問題最嚴重的傳銷組織，尤其他們在華人社區肆虐嚴重，華人社區成了“重災區”。傳銷組織比賊更壞，賊衹偷了財物，但傳銷組織偷客戶的錢和心。
英文不靈，華人吃虧
保險傳銷在亞裔社區特別活躍，遺害特大。有些保險傳銷組織就是靠吃華人來發財。其一原因是華人英文不靈光，不懂保險、理財、法律、規則，容易給保險傳銷組織利用和肆虐。如果是老美，即使没唸完中學，其ABC都比我們大多數人强得多，他們會看會問，不那麼容易上當﹔如果不察，後來發覺上當了，可以大吵大鬧，不但投訴，甚至老爸可告兒子騙了他。
黃皮了哥，專挑熟吃
其二，有“他是我的親戚/朋友/同學/同時/熟人/同鄉，不會騙我”的想法，容易上當。後來發現了問題，也礙於情面，不好與之爭論，更不會投訴告狀，衹能啞子吃黃連，忍聲吞氣，息事寧人，不了了之。這樣，胡作非為者更可繼續肆無忌憚地吃其他人。華人怕事，被搶了、偷了，很少人報案，在保險、理財方面亦如此。
看似機會，實是陷阱
第三個原因是華人在美生活不容易，教育程度較低或英文能力較弱的人，大多從事低薪粗工，或做靠勞力辛苦賺點錢的小生意。而教育程度較高、英文較好的知識份子，因為種族、語言、文化及社會關係等因素，在“主流”社會競爭中不易出頭。現在傳銷組織在華人社區吃得開，無論是參與推銷或買賣，碰到這麼好的快捷致富捷徑，難不心動，一哄而上。尤其是剛唸完大學的年青人，乳臭未乾、缺乏工作、人生和社會經驗，容易被吸收加入，還以為自己在做很有意義的事，家人也以為他們唸過書，很懂，錯不了，殊不知助長了自己的孩子去傷害別人。一些教育程度較高的華人，以為自己懂ABC，甚麼都懂，當然也懂保險、理財，可以向大眾指點江山，殊不知保險、理財的複雜性和傳銷組織的欺騙性，助纣为虐。
不守法規，不明制度
第四原因是華人法制觀念薄弱，推銷者或買者，明知有些不合規矩、法律，也不以為然，還自喜有小聰明，縱容了胡作非為。
傳銷組織吃買方、賣方兩頭，讓買賣雙方都以為很容易發財。現實是除了政府可印鈔票，何來買賣雙方都發財？實情是99%買者吃大虧，絕大多數賣者也吃了虧，賠了自己的信譽，衹有傳銷組織及其極少數的頭目發了大財。有些議論者很幼稚，說一家公司怎可能靠亂搞發展得那麼大。很抱歉，實情就是這樣。問題不在於“大”，而在於是否正當地做大的？看看大批糊裡糊塗上當的客戶，尤其那些每天早出晚歸，辛苦賺幾個錢養家的華人同胞，如此受騙而造成推動者的輝煌，我豈能無動於衷，衹嘆息不揭露批判？
主流忽視，華人無助
另一重要原因是媒體和監管部門對華人社區的問題沒興趣，或即使有興趣也因外表、語言、文化等因素不能做有效的調查、暴露和處置。所以過去20多年來，保險傳銷組織不斷地能够在各地華人社區發展和肆虐，而且變本加厲，大膽、露骨地騙，作各種非法或不合情理的事。
大膽露骨，能騙就騙
舉些例子，在1980年代，保險代理人普遍向客戶說衹需供XX年就不需再供了，但在1990年代中，很多客戶發覺不兌現，還需再供，大量投訴和告狀。此後大多數保險公司和代理人都盡量清楚解釋給客戶，所說的要供年份是不肯定、不保證的。然而，當下絕大多數傳銷客戶 ━━ 至少在華人社區 ━━ 都以為那年份是保證的、肯定的，很明顯，傳銷組織制度性的、廣泛地讓其代理人以不實之辭來獲取生意。又例如，當今傳銷組織大力推銷指數壽險（IUL, Index Universal Life ），很多買者都說，他們買的保險的資金用來買500家大公司的股票，很赚錢，很安全，云云。然而，在保單中或有關的英文介紹中都清楚地印著並不投資在500家公司股票。最重要的是，幾乎沒有指數壽險客戶明白，即使股市大昇，保險公司有權將分給他們的利息壓低到菲薄如紙，令保單最終失效；而所謂股市大跌也保本的說法帶欺騙性，因為要扣開銷，實情是保證不能保本。
宗旨作風，大有問題
很明顯，傳銷組織整個宗旨、作風、文化、系統和操作都容忍、鼓勵推銷者胡說八道, 欺侮華人英文不靈光而講假話大話。請留意，這不是個別或少數推銷者所作所為，也不是個別或少數客戶得到錯誤的訊息。當幾乎所有人都有如此問題時，這不能不說是整個機構組織有大問題。所以在傳銷組織在短期內發展成為“大公司”時，我們不是讃賞其“大”，而要探索它如何變大，量度內中吸滿了多少我們華人的血汗錢，查算客戶及家屬所遭受的重大損失。賣保險與任何其他行業、生意、工作一樣，能賺很多錢，不是罪過；用不正當的方法賺的才是罪過。一個保險、理財從業員，如果用不正當的方式賺很多錢，獲得甚麼獎狀、名銜、榮譽，我看不起他們﹔若果踏踏實實地做，雖然業績平平，我會尊重他們。
時辰一到，統統都報
保險傳銷在華人社區越來越猖獗，似乎很難抑制，組織者、鼓動者和參與者可以繼續肆虐下去。表面上如此，在一段時期仍會繼續。但，熱衷於用不當方法來吃華人的傳銷主謀、附從要留意喲！你們今天仍能夠肆虐，並不是你們做得對，並不是正義在你們這邊，衹是時辰未到；時辰一到，統統都報。
油條稀飯，漢堡牛奶
此話怎說？隨著華人移民第二代在美國成長、學習和生活、工作，他們不但有很強的英文能力，而且有學識和有膽識，當他們發覺父母一輩及很多其他親戚、同鄉給傳銷組織欺侮、詐騙之後，他們將不會像父輩那樣保持沉默，將會追究有關公司、組織和人員，我相信，再過十年、八年，華人社區將會有大量的投訴和告狀，今天又騙又掠的人，將脫不了責任，難以逍遙自在。要知道，第一代移民是吃油條、喝稀飯長大的，他們就好像隔夜油條那樣沒有抗爭力﹔但第二代是吃漢堡和喝牛奶長大的，他們會像牛那樣有勁，會向作害者討個公道。不信嗎？走著瞧。
後頭好戲，耐心稍候
可能不必等到第二代成長後才向胡來的傳銷組織爭鬥。請看，不久前紐約州政府著手調查指數壽險的推銷了。州政府的人吃飽飯，閒來沒事幹嗎？很明顯，他們接到大量的投訴，不能置之不理。當然，很多保險公司也推銷指數壽險，但傳銷組織幾乎獨沽一味，雖吹說可賣數十家保險公司的不同產品，其實衹推銷“關聯企業”的指數壽險。其大群由蛀木白蟻進化成咬人紅蟻，必是調查的要點之一。誠然，由於語言、文化、社區等因素，調查會很困難。但從不作為到著手調查，這是一大轉折點。這次調查，也容易引起主流媒體和公眾的注意，好戲在後頭，請耐心稍候。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
在意大利小鎮中途加油
一則新聞：近年來有些航空公司在橫渡大西洋的航線上改用比較小的飛機，以節省燃油和機組人員等成本，獲得更高的利潤。較小的飛機攜油量小，從西歐飛到美國東岸，在正常情況下，抵達後還剩下少許油量。然而近來天氣與往常不同，從西歐向美國的航機常遇到很強的逆流，不少航機被迫在加拿大東北的偏僻小機場降落，加油後再繼續航程，這樣航班往往誤點飛達目的地，有不少要轉機的乘客錯過了要轉乘的班機。如果不在中途加油，航機就要冒著油不夠丶不能安全到抵達目的地的風險﹔即使看來仍有足夠油量可熬到目的地的機場，但是如果那裡的天氣不佳，或機場出了麻煩，降落順序和空檔安排不來，飛機要盤旋多時才能降落，可能會釀成巨禍。
這則新聞讓人想到近年來保險業的情況。一些保險公司設計和大力推出“便宜”的人壽保險，招徠大批生意。設計出這些便宜保險的奧妙之一是，假設將來世事很順利，投保人的死亡率大幅下降，所需的理賠儲備金不需要很多，就如假設橫渡大西洋時氣流很合作，飛機所需要攜帶的燃油不需要很多那樣。
航空公司知道，如果碰上強烈逆流，所攜帶的燃油不夠用，可以中途在加拿大降落加油後再繼續完成航程。然而，現在保險公司低估死亡賠償風險，低收了保險費，準備了很低的理賠儲備金，但將來發現索賠“逆流”很強，死亡率並沒有大幅下降，不夠資金理賠時，將幾乎不可能“中途加油”補充資金，應付不了接踵而來的大宗索賠需求，很可能倒閉。
航空公司可以對乘客說一聲，“對不起，我們要中途加油，耽誤大家一陣子。（如果有哪位錯過轉機而引起不便，我們將補償幾百元和過夜的旅舍開銷。）這是出於對安全的考慮，對引起大家的不便，我們深感歉意”。很多乘客雖感到不快，但心中仍感激航空公司的負責任的措施。加拿大的機場可以讓航機隨時降落加油，但當一家保險公司將面臨大宗賠償而資金不足應付理賠時，基本上沒有別家公司或任何投資者願意丢錢進去填這個大洞的。保險公司不能對投保客戶說，“對不起，我們要停下來尋找丶補充理賠資金，你們有誰本來要死的，請暫時不要急着走，讓我們暫停下來，籌備充足的資金後將恢復繼續保障你們。對大家引起的憂慮不安，我們深感歉意。”不曉得那時投保客戶聽到這消息，將是怎樣想的。
當保險公司難以應付強烈索賠“逆流”時，不但難於獲得資金去填洞，而且將可能發現這是更大更可怕的洞。怎樣說呢？有不少“便宜”壽險的基礎之一是拉再保公司來分攤理賠風險。甚至什麼是再保（Re-insurance ）？A 公司接受了一宗或一批壽險投保，拉B 公司來共同分攤風險。平安無事，A 公司給B 公司一些費用﹔萬一要理賠，B 公司就按事先約定的計算方法，付出一部份賠償金去幫助 A 公司。用這安排， A 公司就可以減少儲備金。然而，B 公司與 A 公司的風險分攤的合作機制祗維持十年八年有效，到時B 公司可以不再續約，將賠償風險全部推回給 A 公司，那時 大家將發覺，這個要填的洞更大了，更加難有別家公司或投資者願意援手。
“便宜”壽險的另一基礎是假設很多投保人在早期退保，這樣保險公司不但將来要賠出的單子少了，而且還通過扣罰早期退保金而刮了一筆。就好像有些乘客雖然買了機票，但到時並沒有登機一樣，航空公司不但省了燃油，而且還賺了空位的機票錢。然而，若果很多投保客戶賴著不退保，保險公司不但撈不到多少退保罰金，而且將來有那麼多人呆著等著，越來越多受益人排隊索賠時，這個洞就更難填了。
保險公司出現財務危機，大致有兩個原因，一個是投資管理失敗，另一個是風險管理失敗。很多人可能會想到投資管理失敗，但很少人會想到上面所談的風險管理的失敗，而且不曉得比投資管理的失敗更致命。投資管理失敗，其結果是周轉不靈或者投資虧損和資產價值縮水，還有可能有別的保險公司（低價）收購或投資公司注資營救。（當然，收購者或投資者並不是做善事，以後要從中獲利，肯定要從被救的客戶中榨取大利。）猶如，本來擁有以為值得一百萬元的房地產，結果以三十萬元脫手了，雖然虧了賠了，但總算仍拿回幾成。但風險管理失敗，猶如木蟻蛀空的看似值一百萬的房子，不但不能賣出任何價錢，還要花一大筆錢對房子塌下作善後。投資管理失敗，大概會傷元氣﹔風險管理失敗，卻是徹底的毁滅。
航空公司為省油和增加利潤，派出小飛機載客。保險公司則派出子公司承保。絕大多數向“大公司”買了“便宜”人壽保險的人，並不知道其實是向“大公司”的屬下的子公司買了保險。母公司，子公司，對投保客戶來說有何相干？買人壽保險，首先要通過體檢和審核，所以最初幾年死的人很少，子公司有錢賺，利潤上繳給母公司。但隨著時間的推移，將來要陪的比率越來越高，再後遠遠高出保險公司當年設計保單時所假設的數字，那時保險公司將發覺，所收的保費太少和所設的儲備金過低，難以應付接踵而至的索賠，那時母公司可以置子公司於不顧，斬纜讓它自我沉浮，對子公司的客戶完全沒有任何責任。保險公司用子公司出頭承保，可以說這是個特大的陽謀，打出大公司（母公司）的名號招牌，其實是賣出小公司（子公司）的保單，挂虎頭賣貓肉。貪“便宜”的保險客戶要想一想，如果那些便宜保單可靠的話，為甚麼不由母公司出頭承保？為甚麼推銷者不老實告訴客戶，這份“便宜” 保險，是子公司承保的保單，母公司是沒有責任的？？
航空公司採用小飛機，起碼還有可以中途加油的應對措施，除了造成乘客不便之外，乘客的安全不成問題，對航空公司的利潤和財務安危也影響不大。但保險公司採用子公司以低價搶生意，搭上的客戶，千萬要多禱告祈福，能安抵彼岸；否則，“便宜” 保險會成爲最昂貴的保險。
飛機，有時會在英文中稱作Carrier﹔ 保險公司，有時也會在英文中稱作Carrier。細嚼兩者的韻味，坐飛機和買人壽保險，都是希望能安全丶可靠地抵達目的地。買便宜的機票，失去的可能是舒適方便﹔買便宜的人壽保險，帶來的可能是憂慮不安，最後失去保障和失去有關的利益。
另一則小新聞，意大利一小鎮墓地不足，市長下令不準居民死亡。該鎮正與鄰鎮洽談購買地皮作墳場。看來到頭來發覺儲備金不足的保險公司也可仿效該小鎮的做法，叫客戶不要死掉，要走也待公司籌到新的資金後才好走。這小鎮的居民，是這些公司的最佳客戶。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
從紐約州府調查指數壽險說起
不久前紐約州政府開始調查指數壽險的不當推銷行為（IUL，Index Universal Life）。這類調查通常要拖很長時間，不論調查結論如何，很明顯紐約州府收到大量投訴才會啟動此調查。
指數壽險是近年來一些保險公司大力推出的壽險產品，說股市下跌你保本，股市上漲你也隨著賺很多錢。這種保險推出的背景是，在1990年代很多保險公司推出投資性的浮動壽險（VUL，Variable Universal Life ），說過去幾十年股市平均每年增值12%，於是用假定每年可以不斷地賺12%來設計和推銷，以高利引誘客戶，但不告訴客戶其巨大風險和嚴重後果，引誘很多貪心或無知的人擠進去。在進入2000年後，先後兩次出現股票大跌，再吹說股票投資可以賺大錢已沒幾個人相信，於是推出這種欺騙性更重的指數壽險，又掀起另一次保險淘金夢。
所有的人壽保險，無論如何設計、弄甚麼花樣或叫甚麼名堂，，不管向哪家公司或哪個代理人購買，都遵從羊毛出在羊身上和一分錢一分貨的原理。保險公司收到保費後，要扣掉各種開支，（尤其在年老時不斷上昇的賠償分攤的開支，）剩下的資金用來做長期投資，賺了錢後再分給客戶。投資若走安全路線，增值不會很高，但比較平穩、可靠，雖發不了財，但放心﹔若走冒險路線，有時可能增值不錯，但非常不穩定，甚至會虧蝕，容易引致保單失效。既安全又可賺很多的投資大多數是自欺欺人的，不可靠﹔否則將來天下去哪裡找窮人？！你幫我管錢，賺了你會讓我發財，虧了由你擔當，這世界竟然還有這麼好的搭檔？！
下面是我觀察、了解到的有關指數壽險的不當行為 ━
○所謂保本是扣去開銷後剩餘資金的保本，因此實質上並不保本，尤其年老時沉重的開支可以將保單賬戶內的資金扣光。
○客戶被告知或被引導以為衹需付很少很短時間就不需再付保險費，就可得到終生保障。
○客戶不清楚保單有效期有限（通常是20或20多年），不曉得即使繼續不停地付保費，也不能保到底、保到老。
○用錯誤資訊、謊言和不公平的比較，引誘客戶將原有不錯的保險取消，改買這種神奇保險，以犧牲客戶利益來取得生意。有些這類保單，設計出來鼓動客戶轉換保單，存心不良。
1996 年在華盛頓舉辦了一個以保險公司高級職員和監管部門為對像的研討會，我應邀作一演講，我就指出損害客戶利益的不當的保險轉換應視為犯罪行為。
○推銷者說過去股市投資平均每年有10％∼11％的增值，誤導客戶以為保單可以穩賺很多錢，並不明白保單其實很可能虧錢。
○推銷者往往打開電腦或拿出報表記錄給客戶看，瞧，過去幾年這種保險很賺錢，客戶根本不知看了甚麼，以為將來自己也可以賺大錢。
○推銷者通常引用標普500強（Ｓ&Ｐ500）的誘人增值，這些增值包括每年紅利再投資而不斷累積的結果，但指數壽險卻不將紅利部份算進去，這是短斤少兩的不誠實的售賣。
○更隱藏的欺騙行為是，推銷者不告訴客戶即使股市大漲，Ｓ&Ｐ500 大幅上昇，保險公司有權將分給客戶的利息壓得很低(CAP)，例如即使股市上漲30%，客戶也可能衹得1%∼2%。偶爾有推銷者雖然提及，也往往淡化，而強調目前保險公司可給9%，甚至13%。縱觀保險業近30年來的變化和沉淪，相信那些不老實的保險公司，將會分很多給客戶，是利令智昏，痴心妄想。
客戶往往需要簽一張紙，說清楚明白保險公司將來有權將分給客戶的利息壓低(CAP)，而客戶，尤其是英文不靈光的華人，根本不知或沒理會簽了甚麼，將來發現有問題時再向保險公司或推銷者論理，已因簽了這張紙而處於下風，簽名時被騙，問罪時被鞭。
○很多指數壽險都有很複雜的指數種類和計算方法，讓客戶以為是很先進、很高深的保單設計。其實這些都是花樣，讓客戶眼花撩亂，有鴻鵠將至。不管如何天花亂墜，保單最重要的條款是：保單不保證保到老，保險公司有權壓低利息(CAP)，將來保單內的累積資金可能被扣個精光，保單失效是當然的。
○指數壽險推銷者往往用電腦打出壽險展示表給客戶看，說保多少萬，每月付多少錢，付了多少年就不用再付了（通常都是很短的年份），將來可以取回多少錢，云云。這些展示表所打出的計算結果的數字幾乎都是假的，因為其計算基於假設每年可以不斷地賺8%，或9%或更高（每年！不斷！8%！）。很多客戶大多不明白那些數字都不是真的，或即使明白卻被誤導以為結果相差不會太大。其實展示表中也有真實的數字，例如保單衹保證20年或20多年有效，保證長命將來保單內的錢會給掏空變0（零！），賠償額也隨之是0（零！）。很多推銷者不會告訴客戶，這些真相，有些甚至將有關這方面的資訊非法地刪去，剝奪客戶知道的權利。
○保單一般有兩種最低利息的計算方法，第一種是不參加指數戶口，衹參加利息戶口，最低利息大約2%（正常保單的利息保證有2.5％∼3%），而參加指數戶口，保證最低的利息可能衹0.5%，甚至0.0%，但推銷者往往讓客戶以為最低也有2%，這是偷龍轉鳳，魚目混珠。
○有些推銷者讓客戶以為投資在Ｓ＆Ｐ500家大公司，很安全云云。假的，錯的，猶似在某大樓前拍個照片，讓人家以為你擁有這大樓。
○推銷者對客戶說，指數壽險是“最先進”的保險產品。其實這是保險歷史上欺騙性最先進的產品。
○有些指數壽險含有所謂重病有賠的福利，但客戶往往被誤導，不知其真正意思和實際情況。例如有重病時其賠償金會被大大打折扣，而且由保險公司說了算數，完全沒有任何機制、規範、標準、計算方式保護客戶利益﹔有些客戶甚至以為買了這種保險就不需買健康（醫療）保險。
○在少數族裔社區，指數壽險的亂像更嚴重，推銷者可以利用客戶英文不靈光予取予奪。
○有些保險公司用層式傳銷肆虐少數族裔社區，推銷者欺侮親朋、同鄉、同學、同事、鄰居英文有限，亂吹亂搞。客戶事前不明白，後來發現問題都因英文有限而難以投訴、解決，十分無奈、無助，何況都是熟人，往往息事寧人，自嘆倒楣，進一步讓不良的推銷組織和推銷者可以更加猖獗。況且推銷者本身往往也是受害者，他們或貪心想發財，或糊塗不明智，自己被騙加入了傳銷組織，後害人誤己，猶如當年亂華的紅衛兵，被人利用做了荒唐事。
除了用錯誤資訊和謊言之外，下面是傳銷組織肆無忌憚為害少數族裔社區常見的不正行為：
․非常不專業。
․回扣（非法的）。
․沒執照賣保險。
․不按規矩、法例和倫理、道義行事。
․作假。
例如在Ａ州的推銷者，沒有Ｂ 州的執照，但要給Ｂ州的客戶，就用Ａ州的假地址當客戶是Ａ州的居民，待保單批出後再將地址轉回Ｂ州正確地址﹔或者在申請表將簽單地點寫在A州，當作客戶去了A州買的。這些情況十分普遍，保險公司和傳銷組織默許、縱容、鼓勵所然。
下面附表可以幫助大家明白指數壽險的不可靠和推銷者的誤導、欺騙性。推銷者說到某一年（第Ｋ年）客戶不必再付保費了，保單內累積了$200,000，再過10年，保單內將有$207，948（左起第四行底層）。
讓我們看看保單將來怎樣發展。附表最左邊是第幾年（Ｋ，Ｋ＋1，Ｋ＋２，......），向右移，下一行是要從保單賬戶扣除的保險開支（$10,000，$10,800，$11,700 ，......）。保險公司不能印鈔票，也不會從甚麼地方弄些錢送給客戶，營運開銷和賠償開銷都是由客戶分攤的，尤其賠償分攤，隨著客戶的年齡增長而上昇，而且越來越激烈。
再向右移第三行是假定保單每年可以穩賺8%，即很多推銷者所用來引誘客戶的增值率。再向右第四行是保單賬戶內的資金減去開銷後再增值8% 的結果 [（$200,000-$10,000）Ｘ8% ＝$205,200 ]。這樣算下來10年後帳戶內將有$207,948。
再向右移，第五行，是模擬每年的股市漲跌情況。股市絕對不會每年都平穩賺8%。這裡，頭兩年股市下跌，但還不是跌得很厲害 (-10% , -15%，與上兩次股市大跌還差得遠哩）。然後8年連續上漲，後來的漲幅可高達20%、25%、30% 。這十年總共增值158.92%，平均是每年（複數）增值8%，即推銷者所假設和應用的8%。
再向右移，第六行，因為指數壽險中保險公司設有分利的上限(CAP)，我們暫且用很大方的9% 來看看。第一、二年股市下跌，但保險公司仍給0.5%的利息（所謂保本，或不但保本，仍有少少利息）。在第6、7、8、9、10年，股市上漲很高，但因為有上限，客戶衹得到9% 。有人說，有9% 也不錯呀。請看，十年後賬戶中衹有$160,178（第七行），少於原來的$200,000。錯，還是不錯？
再向右移，第八行是將上限(CAP)調到衹有6%（保險公司有權調低上限！懂嗎？）這樣，10年後賬戶內衹有$119,502（第九行），遠遠少於原來吹噓的$207,948，也少於10年前的$200,000！
再向右移，第十行，將上限(CAP)調低到衹有3%，後果不堪設想（第十一行）！客戶栽進去後給關起來扒皮了。其實保險公司還可以再下調到衹有2%，甚至1%。客戶不但給扒皮，還受凌遲！（見附表）
從附表可以看出，即使股市投資平均增值率很高，但用於實際情況後，很多客戶將會很失望、驚訝。再加上保險公司留有一手，可以將分給客戶的利息壓得很低(CAP)，客戶處於劣勢，利益根本不能得到公平的對待和保障，所買的保險注定將來會有大問題。指數壽險的設計和推銷，要借助股市的統計數字的平均增值來騙誘客戶。有一句名言，“數字本身不騙人，但不當的運用數字騙人。” 十九世紀英國政治家Benjamin Disraeli就說過另一名言：世上有三種謊言，就是謊言、徹頭徹尾的謊言和統計數字。
前幾年大陸的《保客》雜誌約我寫專稿，談談對美國保險業的看法。在預料保險業會出的大問題中，我就提到九十年代瘋賣的浮動壽險，以及千禧年後泛濫的指數壽險，有大批客戶在年紀稍大時將發覺所買的保險與購買時所想像的有天淵之別，保單賬戶並沒賺大錢，保單很可能將會保不下去，到頭來人財兩空。隨著時間的推移，浮動壽險的問題已開始浮現。可憐的是，大多數指數壽險客戶不知道所買的保險暗藏危機和嚴重後果﹔可悲的是，仍有不少人有機會了解後卻有僥倖心理，希望自己的保單不會出問題。其實，客戶的不明理、不明智，也對指數壽險的肆虐應負起一部份責任。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
美國壽險傳銷漫談
（一）美式紅衛兵運動
美國的保險業在八十年代哄起了業餘傳銷人壽保險的熱潮，最“有名”的是一個足球教練搞起來的組織。其情況很複雜，簡單來說大致是這樣的：他的組織與一家名不經傳的小保險公司合作，由他們出頭替那家保險公司拉生意回來。他們採取層式傳銷方式壯大隊伍和辦業務，首先找到一些頭人，由他們拉幾個人進來，家人、親戚、朋友、鄰居、同事、同學等等都可以，被拉進來的人自己先買一份保險，然後又再拉幾個人進來，再後又叫他們再拉幾個人進來，再後又，…… 這樣一個拉三個，三個拉九個，九個拉27個，27個拉81個，…… 不消多久，這組織就發展出十多卄萬人來，大有二千年前陳勝、吳廣造反時一呼百應之氣勢。
某甲拉了某乙1，乙2和乙3進來，某乙1、乙2和乙3每人買了一份保險，某甲就賺了三筆佣金。某乙們向“下游”發展出丙1，丙2，丙3，…… 丙9等等，某丙們也每人買了一份保險，這樣不但某乙們每人都賺了幾筆佣金，而且某甲乙得到抽成。某丙們又拉了丁1，丁2，丁3，…… 丁26，丁27等人進來，某丁們每人也買了一份保險，這樣某丙們每人賺了某丁們的保單的佣金，某乙們和某甲也得到抽成。接著，某丁們又拉了某 ……，就這樣一層一層地傳銷下去，最早進去的某甲得到大筆抽成，稍後進去的某乙們也得到不少抽成，再後進去的某丙們也得到一些抽成，某丁們 …… 大家看，某甲一年賺了一百萬，某乙一年賺了幾十萬，某丙也不错，賺了十多 萬， …… 哇，誰不心動！
還有哩，某甲成了公司副總裁，某乙成了地區副總裁，某丙成了地區主任，某丁成了區组長…… 有名有利。兼職賣保險，也可以撈得風生水起！
早年的足球教練很有領導才能，善於鼓動和造氣勢，他可以辦數以百計上千人參加的激勵大會，讓參加者好像邪教信徒崇拜教主那樣跟著他的鼓動而起舞，激勵大會成了誓師大會，準備出發遠征那樣，要橫掃保險世界。
出征？橫掃保險世界？足球教練借用了一種“理論”、“學說”：買長期有儲蓄成份的終生壽險（WHOLE LIFE ），不如買定期壽險並把省下的錢用來作投資（BUY TERM， INVEST THE DIFFERENCE），就如任何一種理論、學說都有其一定的道理、背景和應用范圍，也有其錯誤、荒謬和局限性，足球教練及其門徒也就借用這理論、學說肆無忌憚地亂天下。他們的“白蟻”大軍就四處出動將很多人的終生保險搞掉，轉買他們推薦的定期壽險（TERM ）。因為他們獨沽一味TERM，並用此破壞很多人的可靠的終生壽險，就如木蟻蛀蝕房子那樣，所以他們在保險業的綽號是木蟻（TERMITE）。
他們的做法與當年中國大陸的紅衛兵亂中華十分相似。紅衛兵說要破四舊，你的捲髪是資產階級情調的，要剪掉﹔你的漂亮的衣服不是工農兵穿的，應撕爛﹔你唱的歌是兒女情長缺乏革命氣概，要將你送去改造 …… 結果呢，原有的被破壞了，新的卻建立不起來，整個中國大亂，經濟瀕臨於崩潰，人們的精神壓抑恐慌，心情不舒暢。到頭来，紅衛兵們終於明白，自己給人利用了，並為自己對父母、親戚、師長、鄰居、同事、同學所做所為感到慚愧內疚。同樣，足球教練旗下的大批“紅衛兵”到頭來發覺自己給人利用了，令自己對家人、親友、鄰居、同事、同學在保險方面做了壞事，讓他們受到損失，慚愧內疚，相見也不好意思。
進入九十年代，有一些傳銷組織大力推銷浮動壽險（VARIABLE UNIVERSAL LIFE，VUL）。這種保險的特點是保險費在扣除開銷後用來作股票、垃圾債券等風險投資，完全由客戶承擔投資風險。客戶即使不斷付保費，年老時，保險也可能因投資沒有賺到大錢但開銷卻因年老而急劇增加，最後導致保單被掏空而失效。然而，推銷者卻以每年不斷可賺高達10% 至12%的回報率來設計和銷售保單，誤導、欺騙客戶參加。這給九十年代的“紅衛兵”另一個機會將大量客戶可靠的終生保險轉換成浮動壽險。
進入2000年後不久，股市大跌，大量這種保險的客戶才發覺和驚醒自己買的保險不但沒有賺到大錢，而且有可能在不久將來年紀稍大時保不下去。很多本來買了可靠的終生壽險但給誘騙轉去浮動壽險的客戶，才知道自己做了傻事，衹能自怨自己的不智。那些推銷發財保險的人，除了少數的“上游”頭頭真的發了財之外，幾乎都跑掉了，留下大批可憐的客戶做噩夢。
經過股市大跌後，很難以“股市投資每年可以賺11%、12% 來騙人買浮動壽險了，怎辦？有些傳銷組織就改而推銷指數壽險（ INDEX UNIVERSAL LIFE， IUL ），對客戶說”股市下跌也保本，（甚至還有一些利息），股市上昇你發財！”最高可賺9%，甚至13%，云云。世上真的有如此美妙的事，虧掉了，不關你事，賺了你也發大財。如果這很可靠的話，天下將來沒有窮人了！為了加強推銷效果，推銷者還可能配合一些戲法，諸如說“這種保險投資於500 家大公司，安全平穩”，“付了XX年後就不必付保費了”，“基金最近漲了多少”， 還給客戶看“某某賬戶增值多少”等等。
這些不恰當、甚至騙人的做法，要分析、討論起來會佔很大的篇幅，在此暫放一邊，不去細究（請參看其他有關的文章）。但我們要指出，很多這些保單將來會出問題，客戶將發覺他們所得的與他們所以為的可能會相差巨大。我們也要指出，這些不當作法能夠得逞，有一個基本條件，就是除了這些業者的宗旨作風有問題之外，有太多人沒腦而相信這些鬼話，有太多人貪心才上當。常言說，人家騙你，是人家的錯﹔但你要給人騙，是你自己的錯！
隨著指數壽險的推出，“紅衛兵”又起哄了。他們用前面提到的各種誤導欺騙方法，又將大批客戶原有的可靠的保險搞掉。再過幾年，這些“紅衛兵”會逐漸覺悟到給人利用了，對自己的家人、親友、鄰居、同事、同學做了蠢事，損害了他們。但，最可憐的還是這些客戶。或者，其中有一部份也不值得可憐，他們是咎由自取。
(二) 別做發財夢
壽險傳銷的出現、存在和發展，有一重要的因素：主導者告訴大家，買、賣保險都容易發財。
買（所推介的）保險怎樣容易發財呢？首先是製造理論，說過去股市投資可以賺大錢，平均每年增值9%，甚至12%，所以不管是浮動壽險或指數壽險，都是可以很容易賺錢的途徑。然而，平均每年增值的統計數字本身有很多問題，不恰當應用會帶有誤導性，指數壽險的股市下跌你仍保本，股市上揚你發財，你不參加是傻瓜的鼓動，更富有欺騙性。
伴隨而來的是所謂“72定律”。壽險傳銷組織對參加者的“培訓”說，如果投資每年增值6%，72 ÷6 = 12 年後，就雙倍了﹔如每年增值9%，72 ÷ 9 = 8 年後就雙倍了。經過幾個小時的這類的“培訓”，參與推銷者就成了投資、理財專家了，剛畢業仍未找到工作的小丫頭也就可以向長輩、親朋指點江山，替他們理財致富。如是，連在餐館洗盤碗的大媽也趨之若鹜。
有了“理論”，也該有相應的產品。這很簡單，比水加糖和幾滴香精就成了最受歡迎的飲料更容易，假設保單每年都有很高的增值，埋下陷阱機關就可以設計出最吸引人的保單，反正天下就有大批不明事理，不明智的人，不愁賣不出去。
有“理論”，有了產品，該有積極的行動。有哪些行動？下面是經常存在的情況：
○吹。
○誘。“上游”拿自己領到的佣金支票給大家看，瞧，賺錢很容易哩！（但其中有哪塊錢是用正當方式賺回來的？！有多少客戶損失了多少？！內中包含著多少受害者的血汗？！）
○矇。用不實的、或無關的“資料”、數字引誘客戶相信所說的發財不假。
○騙。例如說將原有（可靠）的保單換成新單以後，可以增值很快。
○假。例如客戶抽煙，報不抽煙，甚至教客戶在體檢之前幾天不要抽煙。
○謊。例如告訴客戶衹要付XX年就永遠不需再付保費了。
○瞞。例如不告訴客戶，依所缴的保險費，保險公司衹保20年有效，所以短命很好。但是客戶若長命，可能要付巨大保費，否則，保單有效性將來會消失。
○弊。推銷者有A州的執照，但沒有B州的執照，賣給B 州的客戶，將B 地址挂在A州。
○某A 介紹生意給某乙，枱底下從乙得到好處﹔
○ 某乙招徠某丙參加傳銷，但某丙仍未領到執照，甭管它，照賣，由某乙出頭簽單，某丙的分賬暫由某乙“保管”，等某丙領到執照後再撥回給某丙。（如果某丙始終沒能考到執照，？？？）
○ ……
我累積了一大堆這些亂七八糟的真實資料，裡面包含著多少受害者的血汗和施害者的醜惡。我最能體會到“駭人聽聞”和“罄竹難書”的意思。如果哪一天某州政府或國會對壽險傳銷的惡行作調查或處置，或者哪家報紙電視的專欄作調查的記者有興趣，我這些資料公諸於世，將有助於公眾了解真相。
加入傳銷的人，最初興致勃勃，鴻鵠將之，發財在即。不久會發覺，一個找三個，三個找九個，九個變27個，讓別人幫自己去找生意回來，自己坐享其成，抽成就可以賺很多錢，說來容易做來難，一個接一個發財夢破，在賣了幾個單子給親戚朋友後就不了了之，做工程師的乖乖做工程師，洗盤碗的繼續洗盤碗。
也有不少參加者逐漸感覺到自己加入的組織和所作所為潛在很多問題，公司和組織的宗旨作風，培訓和管理的素質和本質，產品的真實性和可靠性，推銷方法和行為的恰當性，資訊的正確或謬誤，客戶得利或受害，等等，一大串問題盤繞著有頭腦有良知的參加者，覺醒者最終退出不在參與。我也接到過來人的書信，揭露其內幕，亦感謝我對那些不當現像、行為的揭露，免得他和其他人深陷下去繼續傷害同胞。
參加者中有大量的剛從學校出來的年青人。他們心地純真善良，但缺少人生和社會經驗，不識好歹，不辨是非，最容易給拉進這種組織之中，像入了邪教那般給“上游”洗腦，好心做了很多壞事。例如，培訓說這是最好的保險，就信以為真，抱著幫助親戚朋友的心，持著解救社區同胞之義，將他們的原有的不錯的保險搞掉，與當年小紅衛兵要拯救全人類而串聯、揪閗那樣。這些年青人的父母長輩、親戚以為他們在美國受過教育，有學問，也就順著他們所建議去做，結果到頭來是一大串受害者，非這些天真無邪的年青人所能理解、認識的。
鑑於兼職傳銷保險太亂，為害不少，各州政府在十多二十年前開始要求保險執照持有人每年（或每兩年）必需參加一定時數的進修學習才能繼續保留執照，這樣在一定程度上抑制了保險傳銷的活動。數年前各州又普遍增加要求，有保險執照者，還要上有關職業倫理的課，這樣更進一步消除了一部份傳銷參加者。有哪幾個工程師、護士、司機、修車師傅，為了賺些外快而願意上這些課？何況很多人遲早會發覺保險傳銷的問題，良心思考自己是否值得繼續參與那些可疑的活動。
雖然各州收緊法規管制不良的保險傳銷活動，但在亞裔社區卻更加猖狂，不受官府主流媒體的注視，所以亞裔社區成了“重災區”，衹等著被主流媒體發掘，暴露出來，遲早官府會對有關的不良業者來個重拳整頓。不信，等著瞧。
保險傳銷者自然不高興我對他們的不良行徑的揭發和批判，有人用雞蛋扔我的車，有人寫匿名信罵我，有人造謠說我的親戚亦加入他們的活動。當然，亦有人我行我素，無視我的批評，繼續作惡。我不明白為甚麼傳銷在台灣被叫做老鼠輩，但我可以感受到很多參與者和“上游”的鼠輩行為。轉眼三十年，除了幾個“上游”頭人，前前後後的小老鼠都跑掉了，留下一批受害的客戶無奈無助。
人壽保險不是一簡單的商品，是非常複雜的學問、專業、工作、計劃和服務，雙時業者（DOUBLE TIME， 每天工作十多小時，每周六、七天！）經過長期嚴格培訓和有豐富的經驗尚覺得力不從心，恐怕自己做得不好、不夠，愧對客戶，那些上了幾個小時的兼職者怎可以給客戶（親戚、朋友、鄰居、同事、同學等最貼身的人！）有水平、踏實的意見和服務呢？何況整個傳銷模式和產品的設計、推銷充滿誤導性、欺騙性！此外，專業的業者一般都要花上千元買職業錯誤責任保險（Ｅ& Ｏ，Error and Omission Liability ），以應付萬一因自己的錯漏過失而招致高達上百萬元的責任賠償的索求。兼職傳銷者會花這筆錢去保護自己和客戶嗎？即使他們通過某種安排有了這種保險，但要留意，這種保險對源於誤導、欺騙等不規行為而引起的訴訟是不管的。可見，為了貪賺幾個外快，撇開對周邊的人可能造成的傷害不說，衹為自己的利益，犯得着去參加嗎？！不要開自己的玩笑。參加者，以及樂見年青人“有出頭”的父母、長輩，要小心，你或你的孩子懂得幾個英文，受害者的子女也在美國長大的，也懂得英文，而且是喝牛奶、吃漢堡包長大的，雖然是親戚朋友熟人，很難說在哪天告上官府，投訴誤導欺騙！可見，發財夢真不容易做。
對客戶來講，他們的發財夢也肯定會破碎的。原因很簡單，從產品的設計到推銷，都充滿機關、陷阱、誤導和欺騙，從組織、管理到宗旨作風，都存在着很多制度性、理念性和公司文化方面的問題，注定這些客戶不會得到他們所以為可以得到的東西。這些遲早會成為高興不起來的客戶，有些是很可憐的，被誤導被欺騙﹔有些是自作自受的，他們的貪心和不明智造成自己的最終吃虧，不值得同情可憐。命運是自己決定的。
有些產品適合通過傳銷來賣出去，比如肥皂粉。它簡單不複雜，推銷者和使用者都不必通過甚麼專業的訓練，產品的好壞和是否物有所值，没多久大家都可以感到和作判斷，即使質量不好或不值得買，買家的損失也有限，對其他事情幾乎沒有甚麼影響。有些產品的傳銷就要謹慎一些，例如營養品，其功效和副作用不是很快可以獲知、證實。有些產品，尤其是保險、理財和投資的產品，是不適宜用傳銷方式來處理的。這些雖是“產品”，但是財務計劃、理財計劃、退休計劃、財產規劃等等計劃中的一個環節，是很複雜的工程中的組成部份，需要提供者有廣泛的閱歷、扎實的專業基礎和知識，有高強的辦事能力，有高尚的宗旨作風和全心的服務精神。還有這些產品是否可靠、能否得到效果又賴於發出的保險公司，這樣又涉及到保險公司的宗旨作風、組織結構、財務實力、營運管理等等要素，這些是全職業者都感到吃力應付的，怎能指望兼職傳銷者可以處理得好？所以，壽險傳銷，講得好聽，是開玩笑﹔講得難聽，是愚人誤己。
(三) 兼職推銷缺乏嚴密管理
業餘傳銷保險是合法的。問題不在於這種形式是否合法﹐而在於在這種形式中亂來的活動帶來的問題﹐尤其對亞裔社區所帶來的遺害。我們要批判的是亂來的行為﹐對事不對人。很多參與亂搞的人本來並沒有損人的意念﹐只不過不明真相﹐糊里糊塗給人利用而參與亂搞﹐結果損人害己而不自知。那些胡亂的活動不但令客戶在保險和投資方面招受困擾﹐有可能令客戶失去保險，也失卻投資﹐更令亞裔社區將來對保險和投資產生誤解、反感﹐甚至恐懼﹐不能好好地利用這兩種資本主義社會提供的良好財務計劃手段，為自己在美國社會的生存和生活帶來好處。
如所有的工商企業一樣﹐保險業的全職推銷保險也有很多問題﹐所有的保險公司都有好人和壞人﹐也有很多全職的保險代理人運用誤導、欺騙或其他不正當的手法去推銷保險。他們的不正當言行一樣值得揭露和批判﹐在全職和兼職之間﹐亂來的事情雖有共同之處﹐也各有特色。
有些人不管如何﹐一定要做壞事﹐防不勝防；有些人平時不做壞事﹐有的時候一念之差做了壞事；有些人本來不做壞事﹐但禁不住別人利誘、唆使或压力而做壞；有些人不想做壞事﹐但被人誤導和欺騙而參與做壞事。全職的代理人制度有比較嚴格和上了軌道的管理系統﹐從上到中再到下﹐嚴密的組織和規章制度對唆使和誤導欺騙下屬做壞事起著監督抑制作用。在全職代理人制度的公司中能做到上層和中層管理的人大多在保險業有多年的資歷﹐縱然做一個小小的營業經理也有一定的專業基礎。這些人將自己的前途繫於自己的事業和公司﹐要保住自己的崗位和希望將來晉昇﹐因此他們要按公司比較嚴格的規章制度辦事﹐即使想唆使、誤導和欺騙手下的代理人做壞事﹐也有所顧忌，而且對手下的代理人要緊盯住﹐恐怕手下做壞事而連累自己丟了前途。
另一方面﹐參加全職代理保險的人也比較傾於將保險作為自己的事業﹐希望經過自己刻苦耕耘後能在保險業做點成績。他們既然參加了全職代理制度的公司﹐也就要接受全職公司的管理和監督﹐因此他們想做壞事的意念和機會受到較大的抑制。一方面他們的經理人明目張膽鼓勵他們做壞事﹐或對他們做壞事視而不見的情況較少﹐另一方面他們也不能不考慮到是否為值得眼前短暫利益而做壞事﹐而將自己前途毀掉。
有全職專業的代理人的保險公司對代理人的培訓多且嚴格，有很多強制的課程、開會、考試和資格要求，也有不少進修的項目。旗下的代理人亂說亂搞小心會受到處分，嚴重者開除。
但反觀兼職傳銷保險﹐有不少人是機會主義者﹐抓著目前容易發財的好機會撈它一把﹐並沒有在保險業長期苦幹建立紮實的事業基礎的心態。相對來說他們較易受人唆使、誤導和欺騙而參與做壞事。當一個人頭腦發燒想快捷發財致富的時候﹐最容易將法規、倫理、道德放置一傍﹐也最容易將常理、羅輯和後果擺在後面。
兼職傳銷保險不但沒有最基本的培訓，衹有很鬆散的管理﹐更談不上有職道德教育。你這個月拉了不少生意回來﹐你就昇為“區組長”﹐下個月你拉了幾個親戚朋友進來﹐一下子你就成為“區主任”﹐上頭教你什麼﹖將熟人原有的保險敲掉；你教你的“下游”什麼﹖將熟人原有的保險敲掉。將來你的手下出了错漏﹐會不會連累到你﹖大概不會吧﹐因為你老早已退出來﹐你的“區組長”或“區主任”的銜頭早已隨著你的發財夢醒而煙消雲散。
(四) 何以在亞裔社區特別活躍﹖
九十年代中期哄起延至进入卄一世纪後的業餘傳銷壽險運動與八十年代哄起的業餘傳銷纯壽險運動有一些雷同的地方﹐亦有很大的分別。其一最大的特點九十年代起哄並延續至今的是以亞裔為對像﹐在白人社區活動的比重下降﹐在主流社會採低調的姿態﹐避開了主流社會媒體﹑政府監管部門等方面的注意﹐所以很多問題被掩蓋著﹐胡來亂搞的活動可以不斷繼續和深化下去。因此﹐亞裔社區受害最深。
為什麼那些亂搞的活動在亞裔社區特別嚴重呢﹖
在客戶層次﹐很多亞裔客戶的英文能力有限﹐不明白保險、投資，經濟、社會、法例、規矩 …… 他們要依賴別人給他們信息和指引、安排﹐因此當他們信任的人，包括親戚朋友﹐告訴他們某种壽險如何神奇之後﹐他們深信不疑而接受和參加。在主流社會﹐一樣會有人介紹某种壽險如何神奇﹐但介紹對像懂得ABC﹐即使不懂得保險和投資﹐也可以看電視﹑讀報紙﹑聽收音機和翻一翻保單和有關資料﹐推介者不能不謹慎而行﹐以免小則失卻推介對象的信任而失去生意﹐大則惹上官非，老爸也會告兒子。面對著英文程度有限的亞裔客戶﹐推介者可以亂說亂搞﹐天不怕地不怕。
有些亞裔客戶的英文能力很不錯﹐但到底平時很少接觸﹑收集﹑過濾﹑分析和思考有關保險和投資的資訊﹐也不大了解社會﹑經濟和制度規矩﹐他們也往往很容易給推介者吹哄而接受和參加。有時他們自持自己懂得英文﹐自以為自己先知先覺﹐更容易栽進去。在亞裔社區﹐很多人因教育或英文程度所限﹐從事於比較低收入的工作﹐也沒有甚麼較容易賺錢的途徑﹐辛苦賺了幾個錢大多放在銀行生息或收藏在家中或銀行保險箱。現在有人告訴他們參加某种壽險可賺大錢﹐有誰不動心﹖
亞裔社區有很多人同時存在著兩種互相矛盾的心態。一方面他們知道掙錢不容易﹐事事要靠自己﹐不能靠別人資助打救。因此他們在處理錢財時都十分保守謹慎﹐不輕易冒險﹐但因為長期缺乏向上移動的機會或大展宏圖的能力﹐長期有受壓的感覺﹐因此﹐他們一直要尋找出路﹐甚至不惜冒險一賭﹐一旦有人指點說某种壽險可獲大利﹐有若獲得發財秘笈。縱使他們不想冒險﹐但因為熟人將參加壽險說成十分可靠﹐也就順從參加。亞裔社區中這一群人﹐在美國找生活已不容易﹐他們是最需要有識之士照顧幫助的人﹐但很不幸卻成了不負責任的業餘保險傳銷者的不負責任的活動的受害者。
推銷者層次來看﹐亞裔社區有很多人参与也有一定的原因。首先是不管懂英語與否﹐亞裔在主流社會中競爭處於劣勢﹐不容易找到較好的工作﹐有較好的工作也較難得到器重升職﹐因此要不斷探求新的出路。現在有熟人介紹﹐兼職推銷壽險可赚大錢﹐還可招攬大批人做“下游”替自己賺錢﹐有誰願意放棄這個大好機會﹖
亞裔人士的法制觀念較差﹐雖然很少犯殺人放火的重罪﹐但喜歡無視各種規章制度﹐想以自己的意念去解釋法律和避開法規﹐所以有那麼多人受唆使後還未領取保險和投資執照就向親戚朋友推介壽險﹐才有那麼多人（即使領取了執照），會胡亂吹噓或誤導欺騙手法去推銷壽險。美國的洋人較注重法規﹐他們會鑽法律漏洞﹐合法地為自己爭取利益﹐較少願意冒險將法規扭曲。亞裔則有較多的人不喜歡循規蹈軌，總想些方法兜過去。當今業餘傳銷浮動壽險或指數壽險的手法較難在主流社會中获得較大的發展﹐原因是洋人較易覺察到那些手法有很多問題﹐甚至公諸於世﹐可搞得滿城風雨。但在亞裔社區活動﹐比較少人有此法制的覺察力和應對力，有問題時，大多不願聲張﹐或有口難言，投訴無門﹐求助無援。
近十多年來亞洲經濟迅速發展﹐尤其是中國大陸採取開放政策﹐有很多敢作敢為的人迅速致富﹐造成人人想發財的風氣。這種風氣﹐亦感染到美國的亞裔﹐因此有人以為業餘推銷浮動壽險是一發財機會﹐怎能放棄﹖但他們不明白﹐過去一百多年來﹐人壽保險是一項需要認真、辛苦整地、撒種、耕耘的長期工作﹐是需要踏實苦幹才能逐步建立起來的事業﹐並不是一蹴即就、一哄而起的生財捷徑。
到頭來﹐不少參與業餘傳銷壽險者將發現自己被人利用了﹐誤導﹑愚弄﹑欺騙和掠奪自己的同胞。這是亞裔社區的悲哀﹐最需要被人幫助的人﹐偏受同胞之害。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
老總約你，開印鈔票
最近有幾宗新聞很有意思，可供買人壽保險的人作參考，尤其那些買了或想買既可以保很長時期又很便宜的保險的人，更需留意了。
第一條新聞是，台灣前海軍教官向媒體爆料，說台灣自己設計和製造的沱江艦有浮力不足的重大瑕疵，在港內靜水環境，彈藥、油水尚未載滿，吃水即已達到載重線。如果出港，碰上疾風高浪、紊亂暗流，恐難保安全。艦造好了，連出港口作航行訓練都成問題，何況打仗？！
第二條新聞是有一個富翁開私人飛機帶女友從巴黎返回英國，因為巴黎的油價比英國的稍貴，飛機油箱衹裝滿三分之二。他低估了所需油量，實際飛行時間比預估的多了45分鐘，在快下降時燃油耗盡，飛機摔了。調查員說該富翁沒有考慮到較高的逆向風速，這次旅程比平時需要更多燃料。
第三條新聞是美國聯邦社安署的報告顯示，在社安養老金領取者中，有很多萬人的年齡超過112歲。這是因為社安養老金制度的系統缺乏有效的控制措施，不能對超過合理壽命預期的養老金領取者的死亡作準確記錄，也不能對欺詐、濫用作監控。
這三條新聞與人壽保險有何相干？本來毫不相干，但可從中悟出相關的、很有用的大道理。
近年來有很多保險公司設計和推出保期長但很便宜的人壽保險，掠得不少生意。為甚麼可以很便宜呢？很簡單，設計時不但沒打恰當的安全系數，而且將不利的因素排除在需要考慮之外，以將來一切都很順利來做為設計的基礎，所得到的結果是可以將保險費壓得很低，有利於目前搶生意回來。但將來實際上會怎樣？不要想它。將來若果不那麼順利，有甚麼不良後果，不要管它﹔出了惡果怎樣辦，不要理它。最重要的是，現在將生意拿回來，保險公司在表面上、賬面上業績很好，主政者可以領到高薪和大額獎金﹔將來發現或爆出問題，公司墮入嚴重財務困境，甚至賠不起，那是十多廿年以後的事，今天的當政者要不早已跳槽，要不早已退休享受今天賺了大筆的成果，留下爛攤子讓後面的接手者去搔頭傷腦筋，更讓大批投保客戶乾焦急。
更糟糕的是，那些保險公司更進一步捏造出一些“創意”，“優化”保單設計時的各種要素，甚至佈下各種機關陷阱，將所需保費打得更低。例如假設將來人活得很長命，死亡率大幅度降低，索賠很少﹔假設將來很多客戶中途退出，保險公司可以獲得大筆退保罰金，而且客戶跑了也就不需要賠償了﹔假設將來投資很賺錢，有很多錢應付索賠﹔假設可以用很低的代價獲得轉保（RE-INSURANCE）而降低所需的儲備金﹔假設，…… 這些做法，比衹考慮“正常”因素而不考慮不利因素的做法更加危險。例如目前某年齡的“正常”死亡率是千分之十，設計保單時不考慮重大天災人禍會引致死亡率高於千分之十，已是缺乏謹慎穩重，卻更進一步將死亡率假設為千分之七，則是犯罪性的不負責任了。猶如設計大樓時不考慮能否承受普通的五、六級的地震或數十年一遇的洪水已很不夠慎重了，卻進一步偷工減料地將大樓蓋起來，即使無地震、洪水，遠遠未到老化期，不知哪天大樓就塌下來造成傷亡。那是罪過。
在現實中，就有好幾家保險公司就因為以大膽的設計賣出很多便宜的保險，在經過約20年後就陷入嚴重的財務危機，甚至倒閉。
美國社安署記錄中有很多人超過112歲仍在領取養老金，很明顯，這包含著制度性的漏洞和欺詐。實施了近一個世紀的社安養老金制度有如此荒謬的大批超高齡養老金領取者，難怪有保險公司可以“振振有詞”地假設投保客戶將很長命，簡直不必賠出來。因為作弊、欺詐，社安署要付大量的養老金給不存在的一百多歲的人。保險公司假設將來很多人過了一百多歲都不會死，所以現在不必準備充足的儲備金。嚴格來說，這也算是另一類的作弊、欺詐，先將客戶拉進來，他們將來是否真的能得到可靠的保險，甭管它。 社安署讓大量不存在的長命鬼領取養老金，是官僚體系的無能和不作為﹔而保險公司假設很多人百歲不死，則是有意的作假，與偷工減料的建築商蓋不結實的大樓在本質上沒甚麼不同。
讓我們拿個實際例子來說明一下。有一人壽保險單，49歲的人，投保$600,000，每年付保費低於 $9,000，10年後就不需要再付保險費了，每年付少於 $9,000，保證可以保到120歲。10年共付了不到 $90,000。讓我們做一簡單的計算：假設將一筆 $90,000投資，每年可以穩賺5%的話，也要39年才可以達到 $600,000。因為 $90,000是分10年付的，那麼要在約45年後，即投保人接近100歲才能達到 $600,000。
我們想像一下這一幕：保險公司的老總對客戶說：“你們每人給我$90,000，我將它投資，每年穩賺5%，45年後你們回來找我，我保證還給你們 $600,000，我給你們的承諾不錯吧？但有一條件，從今開始，你們不准死，往後四、五十年中沒有一個人死掉。你們答應不死掉，我和我的員工也答應不領薪水，替你們白幹活。我們也取得特權，郵局免費替我們送信，電力公司不收電費，總之，甚麼開銷都沒有，……”
這老總的話你們相信嗎？他描繪的情況可能嗎？實在嗎？他說每年穩賺5%可靠嗎？你知道，現在用50萬元買幢房子，付了10萬元（20%）頭款，貸了40萬，以後衹付大約4%的利息。人家貸了40萬給你，衹賺4%的利息，還要等15年甚至30年才能全部收回來。賺那麼少，而且要拖那麼長時間，人家為甚麼願意呢？因為你已付了10萬元的頭款，萬一你拖了一陣子不付每月的供款，房子給收回，拍賣，不需賣50萬元，衹要賣40萬元就可以將貨款收回，所以那40萬貸出去賺利息，是很安全可靠的投資，也所以願意衹要4%利息。從這裡可以知道，假設每年可穩賺5%是不靠譜的。如果將現實中保險公司有各種開銷，尤其當投保人年老時幾乎要排著隊走了，保險公司要每年穩賺遠遠高於5%才能有 $600,000賠出來。可見，這個保險的設計多大膽和多危險，恐怕過了十多、廿十年，或三十年後，當很多客戶先後去世時，以保險公司所收到的那麼少的保險費，準備那麼少的儲備金，恐怕那時保險公司即使獲允許印鈔票也來不及理賠了。很明顯，買了這類保險，長命就要擔心保險公司有沒有能力賠出來。當然，短命不必擔心賠不起。
從這裡我們可看到一幅很可怕的情景，將來保險公司怎樣應付不斷涌現的索賠？保險公司卻不怕那時賠不起！怎麼不怕？？很簡單，這些保單大多是保險公司通過子公司發出的。你以為向“大公司”買了保險，其實是向它旗下的子公司買的保險。保險公司賣出很多這些便宜保險，最初十年、八年索賠不多，子公司將利潤上繳給母公司。但後來索賠越來越多，子公司撐不下去了，母公司沒有責任去幫它、救它的，更沒有責任賠給客戶，乾脆讓子公司自我浮沉，自生自滅，撇下大批投保客戶不理。那時，客戶或他們的受益人才發現，所買的便宜的人壽保險可能是最貴的保險。大家想一下，如果這些便宜保險可靠的話，為甚麼不由母公司出頭承保？為甚麼推銷者讓客戶還以為向母公司買保險？這分明上一個陽謀。
明白了上面的情況，你還想學那富翁，為了省幾個錢而買那些離譜的便宜人壽保險嗎？小心所買的保險 “飛了過去”，但還未安全著陸，就摔了下來！
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
客户的遊艇在哪裡？
最近華爾街日報有篇報導，某大保險公司決定將旗下的在美國的壽險業務甩掉或出售。過了兩周，華爾街日報另一篇報導說，另一超大保險公司正考慮將公司重組成九個單位，讓每一單位能夠獨立經營或出售。這裡，獨立經營和出售表面上是平等、平行的，但如果明白這重組的背景，就知道重點在於甩掉。
看到這裡，很多人會糊塗了。本來似乎家喻戶曉的人壽保險公司要將壽險脫手？那麼大的公司要將自己拆散以便可以論件出售？“有冇搞錯？”說不定，哪一天麥當勞想將漢堡生意甩掉？？
要明白這些，先讓我們簡單地回顧一下過去三十多年來美國人壽保險業的情況。
在80年代，有些公司偏離了壽險業長期來抱著的穩健投資、謹慎經營的理念和作風，做了不少高風險的投資，包括買垃圾債券和炒房地產，或為搶生意而答應給客戶很高利息，但後來難以兌現，引致在1990年代初，美國壽險業出現了一個周轉不靈的危機，有些公司的財務狀況節節下沉，有些公司倒掉，或頻臨倒掉。
在90年代中，保險業又引爆了另一危機，有保險公司因為鼓勵用欺騙手段拉到生意，給重罰和引起保險業的“整風運動”。此外整個保險業也因為在80年代推出依賴高利息來支撐的壽險產品，但在90年代利息比80年代低了很多，絕大多數在80年代售出的保單都出現大問題，大批客戶投訴告狀，公眾再次對壽險業失去信心，人壽保險更難賣出去，很多保險公司壽險業務遲滯、下降。
在90年代末到2000年代初，一些經營不太好的由客戶集體擁有的互惠合作公司轉型成為由股東擁有和控制的股份上市公司，原來的投保客戶一次性領到一些現金或股票，但從此本來命運與公司一起、好處大家共同分享的身份突然變成了與公司股東對立的另一面，公司的管理團隊先要滿足作為投資者的股東，將客戶的利益放在一邊。買保險的人大多數要獲得長期、穩定、可靠的利益，但買公司股票的投資者要當前每季的多分紅，想公司的股票價值在短期內增值，可以盡快脫手得利，飽食脫身，哪管公司將來的命運和客戶的遭遇？！
原有的和那時轉型的股份上市公司，在2000年後深遠地、徹底地改變了美國壽險業的生態。為了迎合投資者（股東）目前得利的要求，很多保險公司的經營越來越急功近利了。因安全的投資（例如優等債券和房屋貸款）的利息難滿足投資者的欲望，那些公司將很多資金投進高風險項目（例如股票、房產、資貸、次等債券以及各種花樣把戲），可在賬面上吹噓結果﹔投資者（股東）不再願意花錢、花時間訓練、培養高素質的代理人隊伍，但找外面的游兵散勇將業務拉進來最省事﹔可靠的壽險產品吸引力不大，尤其代理人水準越來越差，不容易賣出去，最簡單的應對方法是推出表面上神奇但骨子裡不可靠而且欺騙性很重的產品。這些公司早已無心思、無耐力、無能力將壽險業務做好做強，但為了做出“不斷成長”的表像，唯有通過合倂、收購來“壯”大公司的規模。在90年代初，全美約有2,000 多家壽險公司，現在大約衹剩下約800家公司，仍認真將壽險做好的公司真的屈指可數。
保險公司要發展做大的另一途徑是進入投資、理財業務，通過收購手段將一些投資公司、理財公司收入旗下，這樣公司的“增長”更快更大了。人壽保險不容易做，很辛苦﹔但賣投資發財產品和替人“理財”（？）卻很容易。公眾大多不願意掏腰包買保險，卻很想通過投資、理財來發達。走進任何一家書店，會發現有關保險的書被丟在一角落塵封，但理財、發財的書卻成為暢銷書。在這背景下，很多保險公司從壽險公司（LifeInsurance Co.）轉型到理財、發財公司( Financial Company或 Financial Services )，問題是這些公司丟掉了本來的壽險專長，壽險業務每況愈下，但投資、理財卻搞不上去，結果更需要發展推出不可靠和欺騙性很重的壽險和理財產品，更進一步的惡性循環。
很多人以為大公司就是好公司，殊不知大與好是兩個不同的概念。猶如世界上最大的飲食集團是麥當勞，但要你幾經常吃它的漢堡飽，會叫你反胃。保險公司要做“大”，有兩種模式。第一種是好像中國那樣，靠自身努力，通過艱苦奮鬥來自強。中國經過五、六千年的艱辛，從中原發展到現在穩固遼闊的疆土，即使日本多凶暴也沒被亡國﹔最近的發展則更令世人矚目。
另一途徑好像蘇聯那樣，通過收購、合倂將很多弱小或亂七八糟的公司收購、傔倂、捆綁，成為一個超級大公司。不幸的是，也像蘇聯那樣大而無當，外大中弱。在2008年末，有一家大公司就好像蘇聯當年瞬間解體那般，一碰就散掉。當時美國政府出手救這公司，有很多人誤解成美國政府會出手救財務出了嚴重問題的保險公司。其實當時美國政府並非救我們平常意義上的保險公司，這公司有些業務、機制會影響整個美國銀行系統的運轉，要救的是經濟。不久前法庭裁定美國政府當年救這公司違法。所以，大家別再夢想政府將會支撐陷入財務危機的保險公司。
2008年底，還有多家大公司出問題，岌岌可危。如果這次金融風暴重一點或拖長一陣子，有幾家保險公司可能熬不過關。萬一倒下，美國政府並不會救援。2008年的金融風暴後，美國政府發出新規定，要求一些 “大”公司提高儲備金，這樣就對這些公司的資金帶來壓力，影響到股東（投資者）的利潤，所以前面提到的一家公司要將壽險業務甩掉，另一家也自我斬件，善價而洁。
表面上這些公司要將壽險業務甩掉的原因是前面提到的政府提高了儲備金的要求，但這衹是表像，入骨的原因是它們的壽險業務乏善可陳，江河日下。譬如果園長期雜亂無生氣，現在要整頓、修剪，殘弱的枝葉當然會先被剪掉。前面提到的第一家公司，在30年前，在2，000多家公司中，其壽險市場佔有率約4%，近年來其壽險業務在美國本土已跌到微不足道，所以它要將壽險業務甩掉，毫不出奇。這家公司開了個頭，相信將有其他公司不久將跟進。曾經慕這些公司虛名而買了它們的保險的客戶，絕對不曾想到自己（的保險）竟成了不務正業、炒買炒賣的犧牲品。
那兩篇報導，篇幅不少，不是談將壽險業務甩掉對股東的好處，就是說大股東施壓要將公司斬件零賣，但決不談客戶的利益。道理很簡單，這些公司的管理團隊要先照顧股東（投資者）的利益﹔否則，他們就必須走人，“一字咁淺”（就像一字那樣簡單明瞭）。有些人對一些觀念很模糊，甚至滑稽，以為公司上市是好事情。他們不明白，對於公司創始人、公司老板來說，上市公司可能是好事，通過上市可以獲得大筆現金，將公司有形無形的資產變成現金放入自己的口袋中，或將自己的股份大幅增值。但對客戶，尤其是保險客戶，公司上市往往是最糟糕的事情，公司為股東利益而存在和運轉。管理團隊要滿足股東，最簡單的就是從客戶這方取多一些，給客戶少一些。
近十多年來，很多人壽保險公司設計和通過旗下子公司推出便宜但可靠性令人驚憟的產品，但絕大多數客戶還以為向“大公司”買保險或理財產品，不知道是向子公司買的，而且母公司對子公司的財務、理賠是沒有責任的。子公司用便宜保險拿進不少生意，開始時賠償不多，利潤上繳母公司﹔將來大宗賠償湧進來時，子公司若賠不起，母公司是可以不理的。你說，這是陽謀還是陰謀？ 現在甚至母公司連子公司都要一起甩掉！
其實，保險業務，或一批保險客戶，被保險公司甩掉的情況並不新鮮，有些從A公司賣到B 公司，再轉賣到C 公司﹔有些將一批客戶趕入一信托基金內，保險公司放入一筆錢進去後就不再管了，讓其自生自滅，如果信托基金內的錢賠光了，聽天由命，閣下自理﹔有些則將一批壽險業務賣給投資基金，但這些基金目的是要投資發財，哪有心思、耐性去將這批壽險業務辦好？即使想，也沒有相關的操作、配件和人才人力。可見，買保險，如果不找可靠、堅實、穩定的公司，辦可靠的保險，是冒險。
在這保險、理財業大動蕩中，有幾點尤值得保險客戶留意：➀ 除了屈指可數的公司外，保險公司已不再訓練、培養和嚴管監督旗下代理人，要依靠游兵散勇，打游擊式地辦業務。➁ 既然是游兵散勇，公司不再、也不能有嚴格的管理、規範、監督，結果誤導、欺騙等不正當的行為更加嚴重了。➂因而客戶往往得到很多錯誤的信息、亂七八糟的意見和不可靠、不適合的產品和計劃，更甭想優良的長久的服務了。➃給保險公司帶來質素差、問題多的生意，最終會傷害到保險公司，衹是當今的主政者將不必去承受、處理惡果，最終還是由客戶承擔後果。➄保險公司就要不斷地推出越來越不可靠、欺騙性越來越嚴重的產品和計劃來維生。➅為了最終推卸責任，保險公司紛紛以子公司出頭承保，但99%的客戶不知道是向子公司買保險，或不明白其隱藏的問題。（前面提到要將壽險業務甩掉那公司，總公司在東岸，大約在十年前，除了紐約州，已將保單由總部在西岸的子公司出頭承保﹔一、兩年前，突然又由總部在東南的另一子公司出頭）。➆近十多年來涌現出很多不可靠或誤導性、欺騙性很重的產品，保險客戶利益越來越得不到保護。難怪近年來壽險從業員和美國民眾擁有人壽保險的程度，跌至半世紀來最低點。
這些是一些神奇產品的例子：很“便宜”的純壽險（又叫做定期壽險，TERMLIFE ），很“便宜”的保證終生有效的靈活壽險（GUARANTEED UNIVERSAL LIFE， UL WITH NO-LAPSE GUARANTEE，但很多推銷者欺騙客戶這是"WHOLELIFE" , 猶如人造象牙筷子當作真正象牙筷子出售），還有吹說“股市上昇你你發財，股市下跌你不虧”指數壽險（INDEX UNIVERSAL LIFE，IUL），保證每年可賺高達5-7%的投資性年金（VARIABLEANNUITY ），大病重症有賠的人壽保險（怎樣賠？！），有高額“獎金”的年金（ANNUITY WITH “BONUS”, ……）
前面提到那公司要將壽險業務甩掉，這些被甩的客戶將會得到甚麼遭遇呢？我們無從知道，但可以肯定的是接手者不是可憐那些客戶而做善事，替那家公司的客戶解決難題。讓我們想一想這兩種情況，第一種是有一小孩因父母太窮或去世，或因身體有缺陷被父母遺棄，後來被好心人帶回家撫養，好心人即使不富裕，但還是當作自己的孩子那般對待﹔第二種情況是，有人覺得要養孩子很煩人，把孩子賣給鄰村的馬大哈。馬大哈盤算著可以叫小孩幫忙幹活。那些被甩出去的客戶將來會不會有投錯胎的感覺？本以為進了富人家可過好日子，誰知給賣了去做童工。
那兩篇報導完全不提那兩家公司的客戶的利益，讓我不由想起一個笑話或軼事：有一投資公司要推銷一發財產品，在遊艇俱樂部招待客戶。主持人向來賓介紹泊在碼頭附近的眾多遊艇，“這艘是銷售主管的，那艘是市場主管的， “那艘是財務總管的” ，那艘紅色是前年銷售的冠軍的，那艘藍色的是去年銷售冠軍的，那邊有兩層、掛著我們公司旗幟的是董事會聚會用的，那邊長長的是董事長的，…… ”
突然有一來賓打斷他，問道：“哪一艘是你們公司客戶的呢？”剎那，主持人語塞，大家瞪眼相望。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
胡亂轉換 客戶受害 應視罪行
美國保險業有一很普遍的壞現像，有很多壽險代理人不下苦功、沒能力正正當當地賣保險，卻用各種不當手法將客戶原來很好或不太差的人壽保險搞掉，轉換買他們所介紹、代理的保險，以犧牲客戶利益來賺佣金。1996年，在首都華盛頓舉行了一個以保險業高級職員為對像的研討會，我應邀對這問題作了一專題演講。下面是我的演講的主要內容。
○大多數人壽保險的轉換是不適當、對客戶不利的，保險業和政府應重視和制止。涉及的代理人往往給客戶偏面、失實的資訊，玩弄數字遊戲，玩弄數字逰戲，作不公平的產品比較，不但誤導，可能還挑撥客戶與原來保單代理人的關係，以不可靠的產品或計劃誘惑客戶轉換，大多數新單的福利和可靠性比原來保單差。他們甚至在申請新保單時不依規矩報上要轉換的意圖，或拖延，不讓原保單代理人盡早獲悉轉換意圖，讓客戶失卻了解、明白相關的真相和轉換的利弊機會，剝奪了客戶知的權利，妨礙他們作出明智決定。有時他們還在新保單仍未批出來之前，就很不負責任地將來原有保單停掉，讓客戶有可能新舊兩邊都沒有保險。
○不恰當的轉換對客戶不利─
•客戶原有保單會被扣罰，也失去了剛開始出現或快開始得到的好處﹔
•客戶又要損失時間和金錢，付出大筆新單的費用，才能重新建構累積起新單﹔
•客戶在短期內自殺或病死，可能受到新單公司的異議、挑戰而影響理賠﹔
•從可靠的公司或可靠的保單轉去不可靠的公司或不可靠的保單，到頭來還是客戶吃虧﹔
•客戶與不負責任、不學無術或無良的新單代理人打交道，不是福氣。
○不恰當的轉換對原有保單的公司不利 ─
•投資仍未展示出長期投資的好處、仍未獲得結果，就被腰斬，不能替公司和客戶獲利﹔
•削減了投資和管理的穩定性﹔
•聲譽被不負責任的新單代理人破壞。
○不恰當的轉換對新單的公司也不利─
•表面上多了生意，卻是不中用、不負責任的代理人帶回來的，質量較差、不穩定的業務，和素質較差的客戶（素質較高的客戶不輕易輕信代理的游說慫恿）﹔
•招徠或養著不中用、不負責任和缺德的代理人，對公司的信譽和法律責任帶來隱憂。
○不恰當的轉換對原單的代理人不利─
•辛苦得來的生意被人用不恰當的方式搶走﹔
•與客戶的關係給破壞了，客戶被誤導了，產生不滿的情緒﹔
•要花時間、精力去滅火，處理另一代理人引起的亂像，生產力下降。
○不恰當的轉換對新單的代理人也不利 ─
•衹耍花招把戲就能做到單子，以後不必認真學習苦練實幹，長遠下來，是一不中用的庸才﹔
•吃過知味，以後可以照樣混下去，不再注重職業道德，在邪路繼續滑下去，越來越想和更大膽做壞事﹔
•最後會失去信用，失去客戶，失去尊重，失去保險事業。
在80年代，在高利率的環境中，保險業以很高的利息大力推出靈活壽險(Universal Life, UL), 將大批的傳統但可靠的終生壽險（Whole Life,WL）換掉，後來的發展證明，這是錯誤的做法，保險客戶和保險業本身都受害。在90年代，一些保險公司趁股市上漲之風大力推出浮動壽險（Variable Life, Variable Universal Life, VUL），也將大量的終生壽險和靈活壽險搞掉。我指出，保險業應吸取80年代用靈活壽險搞掉終生壽險的教訓，應該制止不負責任、不恰當的壽險轉換。我說，如果80年代的轉換潮可以勉強地解說為保險業在高通貨膨脹的環境下經驗不足而發生的話，那麼現在的不負責任、不管後果的胡亂轉換應視為罪行。這些轉換是犧牲客戶的利益，以客戶的損失來肥代理人的私囊，與偷、騙客戶的錢本質上沒有分別。
（按：隨著進入新的21世紀初股市大跌和稍後的次貸海嘯及金融風暴，公眾對浮動壽險怕怕，指數壽險（Index Universal Life,IUL)“應運”而生，又產生了大量終生壽險和靈活壽險被轉過去的犯罪潮，不知多少壽險客戶受害。另外，也有不少壽險被轉換成保費很低但所謂能保到老的新的靈活壽險，問題是這種保險的設計非常大膽冒進不可靠，最後還是客戶吃虧。）
我建議減少胡亂轉換的其中一個辦法是，將轉換保險的代理人的佣金減半，削弱哄騙客戶轉換的利誘基礎，讓不長進的代理人知道，靠慫恿客戶轉換保險也不易吃得飽。另一半的佣金並不給保險公司，但用來投入有關保險教育的公益項目。誠然，並不是所有的壽險轉換都是對客戶不利的，有些是對客戶有利的，或利多於弊，有些甚至是必要的。這些正當或合理的轉換，代理人也同樣會受到佣金減半的待遇。這樣表面上看來，這是對不做壞事的代理人的不公平。問題是，世上沒有絕對的公平，猶如通關過境，好人也與壞人一起要花時間被檢查。換個角度來看問題，好的代理人可能無償地做了不少好事，做義工，參加社團、社區活動，出錢出力，現在減去的一半佣金也是一種公益活動。當整個保險業能在比較正常、正派競爭的環境中運轉時，所有的人都得到好處。那些胡亂將客戶保險轉換的代理人，與縱火犯沒多大分別，他們的行為弄得大家都不安寧，造成社會的損失。
有很多保險公司，招收代理，“培訓”他們，就是要將人家的現有單子搞掉。整個保險業都給搞得亂七八糟，被消耗在大厮殺的混戰中，沒有真正將業務做好做強。所以，當某公司或保險業公佈業務增長如何如何，其實有一大截不是真正的增長，是從別人那裡搶來、騙來的。難怪，目前整個美國社會，得到人壽保險保障的家庭的程度是數十年來的低潮。在五十年前，四分之三的美國公眾對壽險代理人持正面的感覺，現在衹剩下四分之一。
前面提到，有少數的壽險轉換是對客戶利多於弊，甚至是必要的。怎樣去衡量呢？下面是一些考慮的原則和注意事項：
о如果原有保單、公司雖然不太理想，但也不至於太差，不是糟到非換不可的地步，就不換，想辦法改進它（例如，向保險公司申請加多傷殘免交保費這一福利），或觀察一段時期再作處理。
о保險公司的財務、管理等一塌糊塗，看來沒多大改善的可能。例如財務實力和理賠能力節節下降到危險程度，或公司給甩掉、分拆、合倂、改名等等，保險公司衹顧炒作或撇開責任義務，根本沒心思、沒能力將業務搞好，好像一輪破車別想能跑得快走得遠。
о保單的設計有嚴重的問題，猶如一幢大樓的結構和地基有難以補救的缺陷，宜早處理之。例如有很多浮動壽險、指數壽險（Index Universal Life, IUL）在設計時就已不準備能夠保到老（但推銷時讓客戶以為可以長期保下去），是用玩弄假設不斷有高回報率的數字遊戲的欺騙方法賣出去的，在年紀稍大時保單可能會垮掉。又例如，保單的機關、陷阱令客戶很容易受害。
о保險公司的營運、財務非常差，有很大的出現財務危機的可能性，或即使未出現危機，但保險公司給客戶得到經濟利益的機會很少而扣取客戶各種費用卻很高，客戶已成為砧上的魚肉任人宰割。
о留意保險公司的背景、狀況和動態。例如有些公司業務不振，財務很差，卻大力推出非常便宜的保單，或放鬆新單的審核，客戶將冒非常大的保險公司出現嚴重財務危機的風險。
о保單本來沒有大問題，但後來沒有妥善處理好，而且弊生久積，很難救回來。例如，（不管甚什麼原因）客戶過早停付保費，保單戶口被掏空，或過度借錢但沒有付利息，而且長期沒能力還債，很難追補回去。
о保險公司、代理人的信用、服務非常差，代理人非常不老實、不合道義情理，客戶忍無可忍，不想再與之來往，此時考慮的重點已不在經濟上的得失，而在於理念、情感的不可妥協的差異。
о新單代理人說新保單是“最新式的”、“最先進的”、“最便宜的”、“利息/回報/增值最高的”、“最多人買的”、“增長最快的”、“公司成長最快的”、“世界最大的保險公司（之一）”、“……”等等帶有“最”的形容詞，宜小心，大多數不是真的，不是實在的。
о小心新單代理人的挑情煽動性的語言和不實在的資訊和意見。
о有些利多於弊或必須的轉換，客戶可能會一時之間招惹被扣罰等損失，但不宜拖，因拖下去客戶一樣有損失，是更大的損失，而且拖到身體有問題時已太晚了。不錯，可能要吃一些眼前虧，但長痛不如短痛，該開刀的還是盡早做了它。
о從舊保單吸收經驗教訓，選擇新單的計劃、公司和代理人更小心和有智慧，明白和明智處之。
о即使原有保單或公司有嚴重問題，非換不可，也要認真搞清楚新的保單及其公司和代理，小心從一坑中爬出來又掉進另一深淵。
о客戶身體仍可以，新的保險公司願意接受和所收的保費仍屬合適。
о在新保單未批出前切勿貿然、衝動將原保單停掉。
有些情況，客戶對現有的保單不太滿意，很容易被不良代理人乘虛而入，慫恿轉了別的保險。客戶不滿意的原因很複雜，可能當年買保險時代理人沒講清楚或甚至講錯一些東西；也可能日久客戶的記憶模糊不清；可能以前的代理人服務不好或已離開崗位；可能世事變遷，保單結果不如理想；……，但總體來說原來的保單還是可靠或過得去的，不值得轉換別的，更不應該轉換到不可靠的公司、不可靠的保單，譲客戶受更大的傷害。譬如，本來以為那條路很好走，後來發覺並不那麼平坦，去到目的地要花多些時間，但也不應該離開正路跳下懸崖走捷徑吧？
為甚麼有那麼多的不正當的保險轉換發生呢？其一原因是有很多宗旨作風不正當保險公司和代理人就是靠推出、推銷不可靠的產品、計劃和用誤導、欺騙手法來取得生意，以損害客戶利益來維生。另一同樣重要、甚至更重要的原因是很多客戶不明白、不明智，貪婪貪便宜，不是天真幼稚就是有僥倖心理，所以很容易上當﹔有些以為自己有文化、有見識，懂得保險，自以為是，結果做出蠢事。俗語說，人家騙你，是人家的錯﹔你要給人家騙，是你自己的錯。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
法國咖啡 與 指數壽險
最近有一可大可小的小新聞，有一咖啡連鎖店給客戶告狀欺騙。事緣該店的法式沖榨咖啡有兩種份量，一是12安士一杯，另是32安士一筒，但買32安士一筒的顧客發現所得的咖啡實際衹有大約25安士，差不多少了四分之一。該咖啡店的高管解釋，那個筒的容量是32安士，咖啡粒和熱水充滿筒內，將弄好的咖啡壓榨出來後，有一部份咖啡液被咖啡粒吸收了，所以顧客實際所得少了好幾個安士。他還解釋，雖然咖啡筒的容量是32安士，但不能完全充滿，要留下一些空間放壓板。不管怎樣，顧客以為買到32安士的咖啡，實質衹得到25安士。
這個小新聞，是最佳的方法來註釋時下熱賣的指數壽險（IUL，Index Universal life）的業者不想公眾知道的“小”秘密。IUL 的推動者和推銷者往往對公眾說，這種保險是最好、最先進、最神奇的壽險：你付的保險費，股市上昇你可以得到很高的利息，可高達8%-13%﹔如果股市下跌，你不會虧，保本，云云。這麼神奇的容易發財的保險或“理財產品”，看來衹有傻瓜才不想買。
實情呢？你交的保險費有一部份要被扣出來支付賠償分攤支出、管理營運開銷（以及保險公司的利潤），剩下的錢才賺利息。這利息的多或少，表面上與股票市場的“指數”掛鉤：股市好，指數上昇，你會得到很多的利息﹔股市跌，你賬戶保本，不會虧。但實際上因為要扣各種開銷，不要說股市下跌，即使股市仍上昇，很可能結果賬戶內的價值還是下跌的，說不虧是騙人的鬼話。就如咖啡筒內的咖啡粒吸去了一部份泡出的咖啡液那樣，顧客所得以為買到32安士，實質衹得25安士，是虧了。
業者吹噓指數上昇你可賺很高的利息也是不實之說。保單內普遍有一利息上限CAP，或分享利息的比例Participation Rate（或Ratio）。舉例說，如果今年股市（指數）上昇了20%，你得到的上限是8%，或分享的比例是40%。不管如何，你是得不到那20%的增值的。你可能會想，有8%也不錯﹔但業者不會坦白告訴客戶，保險公司有權將上限壓低到衹有2-3%。保單中的條文直接間接會這樣說得很清楚，但幾乎沒幾個買家知道這一項，或明白這一項的意思及其後果。這個上限CAP，就像那咖啡筒那樣，充滿了也沒有32安士，真正倒出來也衹有25安士。大家都知道，咖啡泡一次就沒味道，再好的咖啡，再泡也沒用的，不像有些好茶，泡了兩、三次還可聞到清香，啜之有味。
因為實際上股市不好時客戶會虧損，股市大漲客戶也可能衹得到一點點利息，所以絕大多數IUL衹保證20年有效，不能保終生，但很多買家還以為得到寶，將來有大筆錢可領回來享用哩！衹是不知道要等到猴年馬月，大量指數壽險買家發覺，買保險時保險公司推銷者所吹噓不實，所得的結果大相庭徑，保單內資金快被掏空，保單面臨失效，會不會告狀保險公司和推銷者欺騙？那時當政者會說，當年推銷者對你怎樣說，我們沒聽到，也沒錄音記下來，保單寫得很清楚，你自己誤解誤信，是你自己的事。
我相信那咖啡店並非故意欺騙顧客，衹是沒考慮到用更恰當的表述來避免誤解，相信他們會很快作出調整，改進，讓顧客滿意。然而，回顧近二、三十年來保險業的演變和德行，看清楚保單設計中佈下的陷阱機關，和伴隨的不恰當的推銷手法，公眾不要指望保險業會作出調整改善。十多卄年後，大批客戶將發覺他們的保單不若推銷者吹噓那樣神奇，卻面臨保單內資金縮小和保單失效的大問題，投訴、告狀也將無濟於事。那時推銷者喝完咖啡已不知所蹤，唯受害客戶捧著像咖啡渣的保單發呆。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
哀忧L的真相
近年來出現了一種哀憂L (指數）壽險，推銷者說，或讓購買者以為，這是最先進、最神奇的壽險產品，不但引誘不少人參加，而且瘋狂地以不實的資訊和欺騙手段，將大量保險客戶原有可靠的、或不太差的壽險保單搞掉，轉換過去。下面是普遍情況的真相，破折號前面的內容是推銷者所說、所為，或購買者所理解、以為的﹔後面的是實情、真相和評論 ：
△“這保險保終生 ” ━━ 早死沒問題﹔但絕大多數衹保證20年或20多年有效。保單密密麻麻的文字亦說，即使客戶繼續付進所定下的保險費，保單亦可能失效。
▽ “衹付XX年就不需供了” ━━ 假的。不但付了這麼多年後還要再供，而且即使再供下去，也不保證保單仍有效（見上面第一條）
▼ “將來可以取回 $XXX , XXX ” ━━ 假的。保單小字說，保險公司不斷扣開銷，和決定口多少，而且隨著年紀增大，扣得更多。若稍長命，保單賬戶可能給扣得七零八落，甚至最終被掏空而失效。近來連續數件有關一些保险公司欺侮客戶，亂扣錢的官司和新聞，可引為鑑，切勿天真和貪心。
▲ “股市上昇你賺錢” ━━ 即使股市賺大錢，由於複雜的計算方法，你可能衹得到可憐的一點點﹔更有甚者，無論如何計算，保險公司有權將分給你的利息壓得很低。從過去20多年保險業的演變，尤其近来斷續暴露出來的情況表明，不明理、不明智的客戶，天真存幻想，有僥倖心或貪心，迟早將吃大虧。
◇ “股市下跌你不虧 （保本）”━━ 但因為你的保險賬戶仍被不斷地扣去開銷，所以保證你會虧掉才是真的，也所以保單不保證保到老。說保本實質上是騙人的。
◆ “股市漲了 20%，你可得到9%（甚至13%）” 之類的說法 ━━ 實情是即使股市大漲，保險公司可以衹給你3% 或更低的利息。先用高利引你進來，然後再關起門來扒皮。保單內有各種機制，讓保險公司在日後有權啟動運用，榨壓客戶，以利保險公司的股東。例如得利上限（CAP），分利比例（Participation Rate）和得利減除額（Spread）等等，絕大多數客戶不知情，或不明白其意思和後果。（有關解釋和探討，因篇幅有限，此略）
◎ “過去幾十年股市平均每年增值8%〜10% ” ━━ 實情是 ①過去增值多少不等於將來也如此﹔②股市指数增值包括分紅，但指數壽險不包括進去，何況保險公司在偷斤短兩之後，還可再扣下一部份才交给顾客﹔③平均數本身不騙人，但不當的、誤導性的應用，尤其這種保險的設計和運作，卻是愚人騙人（猶如平均氣溫65° F说是很舒服，但高溫95° F時可熱死人，低溫 ▬20° F可凍死人）。
○ “假設每年增值6.8%（或其他神奇數字）很可靠 ”━━ 如果那麼可靠，天下將很少窮人，銀行或貸款公司也不會借幾十萬元給人買房子而衹賺4%上下的利息，而且要等15年、30年才能全部收回來。但那些高利數字卻可引诱無知、貪心的人上钩。
● “投資於500 家大公司，很安全” 云云 ━━ 假的！推銷者醜惡的誤導，購買者美麗的誤會。
☆ “這是最時髦的壽險產品” 、“這保險比你現在的保險好，你現有的已過時了” 之類━━ 有些壽險產品歷史悠久，經得起百年的考驗，包括多次世界大戰和經濟危機。如果買保險好像買衣服那樣，衹用一陣子就扔掉，買時髦的也可以，但要知道，短命不错，然而長命大多保不下去；中途退出，損失慘重。買保險，就圖包裝時髦但不在乎骨子裡不可靠嗎？
★ “你將現有的保險轉過來，有很多好處（諸如不用再供了，保額可增值大很多，將來可取回更多的錢，。。。。。。” ━━ 騙人的鬼話，無知、貪心、沒腦、沒情、沒義的人最中聽，也最易上當。將來發現上當（早死的沒將來），才知遭两重损失，一是原单退保的损失，二是新单问题迟早会暴出的更大损失。
□ “這是大公司 / 這公司是A級評分的公司” ━━ 大公司不等於好公司，有問題的大公司更糟糕 ；況且很多衹是大集團旗下的子公司。保險公司的財務評分和理賠能力的A 級評分，在整個評分制度中，是也也烏的。在2008年的金融風暴，有些公司幾乎熬不過關，且金融風暴已過了多年，美國經濟已復甦，但那些公司的財務評級仍未有起色。究竟誰保誰？！
⊕ “很多人都買這種保險 / 这公司发展得很快”━━ 很多人買這種保險不等於這種保險好 (美國每周賣出數億漢堡，好吃嗎？) ﹔ 更重要的問題是那麼多人買這種保險，这公司发展这么快，有多少是正正當當賣出去的？有多少人知道內情、實質，明白買了甚麼？将来有多少人会发觉上当而後悔？
■ “某某公司沒有這種保險（言下之意是他們比某些公司更棒）”━━ 有很多財務優良、理賠能力強、管理嚴謹、作風正派和信用好的公司，不屑參與，不願設計、推出這種欺騙性非常嚴重的產品來坑害客戶。雖然不少公司急功近利满足股东眼前利益；幸有公司为客户长期利益而坚守公平待客原则和负责任作风。
哀憂L 產生的背景： 90年代利率下降，但股市不斷上揚，很多保險公司乘機推出投資於股市的浮動壽險（VUL， Variable Universal Life），可以合法地假設每年可以不斷地賺10% 〜 12%，大量吸引貪心、貪便宜的買家。進入2000年，股市大跌，再吹牛說投資股市可以賺大錢沒有人相信了，而且有不少人已經開始發覺他們當年輕信吹牛買的ＶUL 會出現問題，保單賬戶將虧空，保單將失效。於是更具欺騙性的哀憂L 應運而生（應VUL客戶的噩運和為哀憂 L客戶帶來噩運），再加上大多數保險公司不再培訓和嚴格管理旗下代理人, 依靠游兵散勇和兼職傳銷拉生意, 運用欺騙性最重的哀憂L最易得手, 於是再次掀起將客戶原有可靠的保險轉換成哀憂L的犯罪浪潮＊。可以預料，不久將有大批哀憂L 客戶像VUL客户那样後悔莫及。
當然，有一部份哀憂 L 推銷者沒心騙人，但因他們受到有關公司及推銷機構的誤導，受其不良公司文化、作風的影響，自己矇查查，結果是好人做壞事，傷害了客戶而不自知。要知道，這些游兵散勇和兼職傳銷，在編制上不是保險公司的人，將來客戶的受益人，尤其在美國土生土長吃漢堡喝牛奶長大的ABC，不一定像父輩那樣易騙好欺負，興師問罪告推銷者，保險公司可能將責任推得一乾二淨。那時，客戶將去找誰“討個公道”？被告的推銷者又如何替自己辯護？為賺幾個錢，值得為虎作倀嗎？！
華人由於英文能力較低，不懂保險、理財，法制觀念差，專業精神弱，哀憂L 在華人社區為害最為嚴重。然而，政府監管不力，主流媒體不理，因此華人社區更易受蝗虫般的肆虐。必須指出，不良業者欺侮同胞固然可惡，但喜歡被騙的客戶本身也有責任。智言說，人家騙你是人家的錯，你要給人家騙是你自己的錯。
嗚呼，美國保險業（以及社會）的沉淪！哀哉，華人社區！憂心，有良知的保險和理財從業員！
＊ １９９６年１月在華盛頓舉行的以壽險業管理層為對像的研討會上，我應邀發言，揭露、分析和批判各種犧牲客戶利益的不正當的保險轉換，建議應視作犯罪，猶如縱火犯，若不制止，可將美國保險業燒毀。我堅信， 好有好報，惡有惡報。那些犧牲客戶利益、胡作非為的壽險推銷者，今天可欺侮客戶，予取予掠，他日將如何下場？！
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
打個比方
香港立法局有一議員，綽號叫長毛，喜歡言行出格走極端，常挑起爭端，為反對而反對。在2014年香港佔中動亂中，他積極唆使、鼓動無知的學生無視法律和公眾利益，進行搗亂，將整個香港弄得動蕩不安，香港的法制、經濟和形象受到嚴重的損害，禍延深遠，遊客不入，投資不來，廣大香港居民受苦。
香港佔中事件雖已過去了，但長毛仍唯恐天下不亂，繼續造謠生事。有一次他“爆料” 說中央政府花一億元向與他同流的所謂民主派買票，爭取他們支持通過中央政府合意的政改方案。長毛這一爆料，立即引起社會大眾的嘩然。大眾所質疑的不是中央政府，而是長毛這一言詞的可靠性。換言之，大眾依他歷來的言行表現，覺得他不可信。
在社會壓力下，香港廉署介入調查這件事，收黑金有罪，知情不報有罪。調查結果，如社會公眾所料，長毛所謂爆料，是子虛烏有，純粹是納造。
長毛解釋，他所指的的一億元買票，衹是“打個比方”。
妙！撒謊不叫撒謊，是“打個比方”！
看過香港的亂像，我們再來看看美國保險業的亂像。近十年、八年，美國壽險市場吹起指數靈活壽險（IUL, Index Universal Life）烈風，不但很多人搶著買這種人壽保險，而且很多壽險客戶在經紀人唆使下，也將他們原來很不錯的人壽保險停掉、退掉，改買這種號稱“最先進”的人壽保險。
為甚麼這種保險有這麼大的吸引力？它的神奇之處在哪裡？推銷者說，這種人壽保險保本，股市下跌你不虧，甚至還可以有利息﹔股市上漲你發財，目前可賺8〜9%，甚至可高達13%，每個月你衹需付一點點的保費，就可以有幾十萬、上百萬的人壽保險，付了十多年後就不用付了，一輩子有保險，將來退休時可以拿多少萬回來享福，……
沒有人聽了不心動的。前幾年的兩次股市大瀉，現在回神起來，仍讓不少人心有余悸，談股色變。現在有這麼神奇的保險計劃，股市下跌也不會虧，不買是傻瓜﹔這麼多年來，銀行利息少的可憐，現在這種保險每年可賺8%到13%，不參加真是呆子！
然而，有這麼巨大吸引力的保險產品，對一些人也是不靈的。他們是不貪心的人和有腦的人。他們心中很清楚，天下哪裡會有這麼好的事情？打個比方，我和你合伙做生意，虧了。是你的，不關我事，賺了你讓給我，叫我發財！要搞清楚，是你傻還是我傻？！
為了讓大家明白這件事的真相，首先我們先了解人壽保險的原理和結構及運作，尤其指數壽險的情況。保險公司收客戶交來的保險費，譬如 $120，扣除一部份，譬如 $20，用來做理賠和營運開支，將剩下的 $100用來投資。走安全路線的保險公司的安全壽險的資金，用來投資在安全的優等債券和房屋貸款，近十年、八年，利息大約在3%到5%之間徘徊，發不了大財但很平穩安全。走冒險路線的保險公司，或設計時就定下要走冒險路線的浮動壽險（VUL, Variable Universal Life），就將資金主要投資在股市，有很多和很大的風險，經常虧蝕。大眾被股市的震蕩嚇怕了，也被低沉的安全的利息悶久了，天上突然降下又保本又可發財的指數壽險和年金（IA，Index Annuity），有若久旱降甘露，大家莫不興奮。
指數靈活壽險（IUL）則將那 $100中的大約 $90投資在安全的地方，賺一點點的利息，這也就是所謂股市下跌你不虧的基礎。剩下的大約 $10那小部份則用來做複雜的投資，簡單地說穿了，就是拿去賭股市的漲跌，賭輸了，那 $10就泡湯了﹔賭贏了，那 $10就可能變成幾十元、幾百元，這就是股市上漲你發財的由來。賭贏了怎樣分賬呢？保險公司說，依某股市指數作參考，來衡量你應得的回報。如果股市漲了5%，你拿5%，似乎賺了全部都給你了﹔如果股市漲了10%，你也拿10%，又是全部都給你，更進一步吸引著你﹔如果漲了15%，你拿13%，因為所定的你拿的上限是13%，你覺得很合理，自己仍是大贏。保險公司和推銷者說，過去幾十年股市平均每年回報率有9%，所以這樣來算，你付了十多年後就不必再付保費了，退休時有大筆錢用不完。你聽了很高興，那5%，10%，甚至13%，總比虧了好，也比不足的1%銀行利息強得多，別的安全的回報祗有3〜5% 的保險太“落後”了。所以，如果你貪心的話，或天真的話，就栽進去了。
但是，然而，實情是，有很多事情你不曉得 ━━ 不，不是你不曉得，而是人家不會告訴你 ━━
➀所謂你最高可分得的上限（CAP）有13％之類說法，不是真的，因為保險公司日後有權將它壓低到祗有可憐的百分之二、三。即是說，股市即使大漲了20％，你可能祗分得2％。保險公司和推銷者說可以高達13％，祗是“打個比方”而矣。
➁所謂過去股市平均每年增值有9％之類的說法，並不是表示將來你每年可得8％〜9％。但推銷者卻以假設你可以每年不斷地賺8％〜9％來設計和推銷，並以此而得到衹需十多年保費和將來退休時有大把錢用不完的預測，甚至讓你以為是肯定的，將會成真的結局，讓你深信不疑。其實，衹是“打個比方”而矣，是誤導加欺騙。現實中絕對不會每年都會平穩地重複每年有8％〜9％的增值，其不均勻、不穩定性，將所有以均勻、穩定為前提的計算結果推翻作廢。大道理不說，打個比方容易理解。芝加哥夏天會熱到98°F，冬天可降低到 - 20°F，平均氣溫是65°F。在98°F中暑或在 - 20°F凍傷，那65°F平均氣溫是沒意義的。
➂其欺騙性內容很多，其一是即使股市（依某些指數的紀錄和計算），平均每年增值8％〜9％，也是“打個比方”而矣。其增值由兩部份組成，一部份是股價的提昇，另一是每年分紅的再投資和累積，而且分紅累積這部份約佔了指數增值的一半。但是，絕大多數的指數壽險在用指數作參考來計算客戶可分得多少時，都不將分紅計算進去。換句話說，客戶實際所得祗是想當然的期望的一半，何況保險公司還可以將上限壓得薄如紙片。半瓶原庒濃度9%的酒，滲了半瓶水，原庒標簽仍在，衹在另一地方貼上小小的紙片，說濃度以原庒半瓶來量度的，這是奸商行為。
➃所謂股市下跌也保本，也是不實之詞。剛才提到所交的保險費有一部份要用來支付理賠和營運開支，所以扣除這開支之外，實在並不保本，而且保證會虧本。前面提到的 $100元，雖然保本仍有$100元，但對所交的 $120，已肯定虧了$20，而且隨著投保人年齡的增大，死亡率不斷上昇，客戶所支付的理賠開支 $30、$40、$50、…… 不斷上昇，如果投保人不早死，所需分攤的理賠開支不斷上昇（對不起，仍未有一家保險公司可以印鈔票來支付理賠款項），最後超過所付的保險費。因此，幾乎所有的指數壽險並不保證保單永遠有效，一般衹保證有效期20年，更不保證付了十多廿年後就不需再付保險費了，更不要說退休時有多少錢可以取回來。實情是，客戶不但不能停付保險費，而且即使不斷地付下去，很多保單過了二、三十年後，將因保單內所累積的錢不像推銷者所吹噓那樣堆積如山，而是給扣個精光，隨之保單失效，要錢沒錢（保單戶口被掏光了），要命沒命（保單失效後，投保人去世，沒得賠）。
現在你可以明白，所謂平均每年可賺8％〜9％，最高可賺13％，付了多少年後就不需再付了，將來可以取多少錢等等，都是子虛烏有，“打個比方”騙人罷了。其實指數壽險是保險史上欺騙性最大的保險產品。
政客亂講話，不需要負甚麼責任，有百姓相信他們亂說，那是這些百姓無知無腦。美國保險公司和推銷者亂說，也不需負甚麼責任。因為保單和各相關材料並不如推銷者所說，追究起來，保險公司說這裡白紙黑字寫得很清楚，這份保單並不保證你不虧，不保證你會發財，不保證長期有效，但保證若果你長命，保單將泡湯失效。當時推銷者怎樣對你說，我們沒聽見，也沒錄音記錄，他們怎樣說都衹是“打個比方”罷了。你沒腦，你貪心，才會聽錯、理解錯呀！
如果你現在仍不明白上面所講的，看來並不是你不明白，而是你不願意明白，有僥悻的心理。下面我作最後努力，也打個比方再用最簡單的語言來幫助你了解和明白：
我要開發一新的生意，請你做總經理，我說：“如果我的生意虧本，我每月也保證給你一千元的底薪。如果生意很好，你可以得到很多分紅。譬如賺了一百萬，你可能得到幾十萬﹔賺了一千萬，你可能得到幾百萬。你就拼命和乖乖地替我打天下吧。”
首先，這生意真的很好賺嗎？如果那麼容易賺大錢，別人就不會做嗎？吹說可以輕易地賺幾十萬、幾百萬，拉你進來用最低的千元底薪替我長年賣命，你願意？
即使生意很成功，賺了大錢，我衹給你一萬元的分紅。後來你說，“ 張老板，你賺了那麼多錢，你曾答應會分很多給我，怎麼祗有一萬元？加起我的底薪，還不如擦地板那位打雜的！我靠這底薪，加上象徵性的分紅，不餓死我家人也祗能流浪街頭。”
我說，“我已經給了你一萬元！”
你說，“你不是說會分幾十萬、幾百萬元嗎？
我說，“那祗是打個比方。請看清楚我們的雇傭合約，說由我這老板決定給多少分紅，不是由你想像來決定。”（仍不明白？去請教長毛後再回頭與我論理吧。）
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
大到不寧倒
2008年底美國發生金融風暴，號稱全球最大的保險公司AIG在瞬間瀕臨崩潰，美國政府急忙出手救援，以低價將AIG 80%的股份收購，給AIG一筆資金周轉，得以喘氣。後來AIG將旗下多家子公司斬件出售，一方面穩定下來，將手上仍有的業務繼續營運，再逐漸將美國政府手上的股份收購回來，讓美國政府很幸運賺了幾十億元。
AIG的起伏過程，帶出了不少懸案和議題。AIG 是一保險集團，幾十年來，以前的當政者長袖善舞，通過收購、傔倂等手段發展成為全球最大的保險集團，有財產、意外保險，有人壽保險和退休金，還有特種的保險及投資業務等等。AIG這次出了事，原因很複雜，本来美國政府不應出手援救，但還是在最短時間內決定和行動，救了它。為甚麼要援救呢？簡單地說，因為AIG倒下，美國很多銀行不能開門，整個美國經濟可能停頓。
AIG斷尾求生，在這過程中損失慘重，失去了全球最大保險公司的寶冠，過往的風華不在，衹能低調匍匐，以祈他日東山再起。記得金融風暴之前，AIG有一專注華人市場的負責人多次來芝加哥請我吃大餐,有一次還吃了一百多元，希望我將一些單子發往他的公司。他不停嘴地說AIG多厲害，一瞬間又賺了幾十億。我知道那些是不可靠的投資和運作，最要緊的是佳肴在前，吃進肚子最實惠，我就不停嘴地吃。果然不久AIG就陷入嚴重財務危機，從此我再也沒機會吃大餐了。
AIG被救回甦醒了，不料以前長期當政的大股東格林堡卻狀告美國政府當年強迫收購救AIG違法，讓他和其他股東損失慘重。公眾輿論嘩然，說他沒良心。但他說若果美國政府不插手，應讓它自己去解決問題，也可讓股東最後得到更好的價值。這案子拖了很久，在數月前判了下來：美國政府當年強迫AIG 便宜賣給它是違法的，但政府不必賠給格林堡及其他股東。這樣，格林堡爭回口氣，但沒有追回丢掉的漲鼓的荷包。
AIG 連續劇似的的變化，從一個小公司發展成跨國的巨無霸，從日進千斗金, 財大氣粗，到靠政府救濟，要匍匐前行，加上其中不少精彩插曲，可讓大家學到不少東西。
第一件，所謂大公司，不一定是強公司，尤其是通過收購、傔倂而成為大公司，大而不實。看看昔日蘇聯通過將十多個國家捆綁一起成為超級大國，但瞬間崩潰的歷史，兩者何其相似。
第二件，公司大並不表示管理得好或恰當。格林堡曾主政AIG 數十年，能力非常強，七、八十歲仍精力旺盛。金融風暴之前他曾因一些不當措施讓政府皺眉，被迫放棄管理權，怎知不久旗下一些子公司出現嚴重問題，拖累全公司，幾乎在瞬間傾塌。他抱怨接班人將他辛苦建立起來的保險王國毀掉了。公司不但太大，而且業務繁雜，十分難搞，即使他親自統率，也難保不在他眼皮下出問題。
第三，為甚麼會出現問題呢？概括來說是急功近利、不擇手段、不負責任，不顧後果的公司文化、作風。從那負責人請我吃大餐的交談中，我已可感受到，他們的公司文化我難以認同，從小看大，由下觀上，公司的作風也可見一斑，所以稍後倒掉，我一點也不覺得奇怪。雖然這個小官作風不合我胃口，幸好菜肴還不錯。我盡情地吃，但並不給單子他們。
第四，AIG 那位負責人請我吃百元大餐時就誇說他們公司投資如何好賺。無論他怎樣著力，我紋絲不動，因為我知道所謂好賺必定藏有古怪、佈滿陷阱，不可靠，不能持續。果然不出所料，不久就崩潰了。從這我們可得到深刻啟示，不能無腦，不要貪心。
第五，AIG 在善後階段，海外的子公司紛紛出售，得到資金還債給美國政府，在美國本土的人壽保險公司雖然幸得保留，但業務已大受挫折，為扭轉這個局面，出盡八寶抓生意回來。例如，其一子公司大力推出某一種人壽保險，說可以兼保大病等等，在華人社區曾熱賣一陣，問題是華人英文能力有限，不懂保險、理財和法律，受其廣告、宣傳和推銷嚴重誤導，購買者誤解十分普遍（我有大量事實、證據說明其推銷亂像。例如，投保25萬人壽保險，得了心臟病，預支5萬元福利，但保險公司可以說，看過病歷，你還可活多少年，打折扣衹給一萬元，以為可以領5萬元的華人客戶，病不死，給氣死！）。
第六，有些人以為大公司就是強公司、好公司，好產品，好服務，不會出現財務問題，不會倒閉等等。AIG是這種幼稚思維的一劑清醒劑。公司好壞、強弱與公司大小無直接的、必然的關係。公司大，有問題更難解決﹔公司大，要倒起來倒得更快，更慘。
第七，有人以為保險公司大，政府不讓它倒掉。從與AIG有關的連續劇就可以看出這是絕大的錯誤觀念。在二、三十多年前，美國第三大汽車公司佳士勒出現嚴重財務危機，美國政府曾出手救它，受到公眾強烈批評，下不為例。誰知AIG出了問題，政府援救，雖然公眾批評不多，但法庭最後裁定政府違法。看來，將來若有保險公司出現嚴重的財務危機，政府將不會再施援手。上次政府救AIG，主要不是要救保險公司或保險業，而是在救銀行和整個經濟系統。因未有法庭先例，上次政府救AIG，政府官員還可振振有詞辯解﹔現在被判違法，將來有類似事件，相信沒有政府官員願意冒着違法之責去救任何被困保險公司了。即使有官員迫於緊急形勢想救，國會及其他制衡機制和利益方面也可能出面阻擋，當最後通過放行時，可能為時已晚，壽終正寢了。因此大家不要以AIG為例，一廂情願地斷定保險公司若出現財務困難，政府會援救。
（順便一提，最近肯德基州通過同性結婚合法，但某一負責簽發結婚證書的官員，以宗教信仰為由拒絕簽發同性戀者的結婚證書，給法庭判違法，被關了幾天。可見將來，還有哪個官員敢違法援救被困的保險公司？！）
第八，大保險公司出現財務危機，當然會影響很大，很多人會失去保險、儲蓄、退休金或教育金，但再糟糕，也不至於像AIG可以癱瘓整個銀行系統而令經濟停頓那麼嚴重，因此別指望美國政府會出來援救。看，AIG之前的雷曼及比爾士頓等超大型投資公司出現嚴重財務危機，影響巨大，美國政府也沒援救。所以買保險，要搞清楚保險公司的營運、財務及其主導性的宗旨作風，不要一廂情願地以為政府會出手援救。不要以為，大到不能倒﹔實情是，大到不安寧而要倒。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）
怕虧就不要當老板
━ 剖析某類投資性的浮動年金 ━
近十年八年風行一種保證每年有很高利的投資性浮動年金（VA，Variable Annuity），很多準備退休的人趨之若鶩。這種年金的賣點是，股市上漲你賺大錢，股市不漲或虧了，保險公司也保證有多少利息給你。在2008年金融風暴之前，有這類年金曾誇保證有高達7.0%的利息或增值，還加上如果股市暴沖大漲，你的得益也跟著向上調。換句話來說，如果股市不行，保證你可得到7%的年利﹔如果股市很好，你會賺得更多。金融風暴之後，很多推銷這類年金的保險公司大吃一驚，有些發覺可能會有嚴重虧損的隱患，甚至有公司的財務評級一直下降到幾乎撐不下去了。不久推出這類年金的公司纷纷急剎車，停止推出，或更改福利、條款後再重新推出。近年來一般將保證的利率調到5%左右。雖然調低了，但很多人仍覺得保證有5%也是很棒的投資。
這究竟是甚麼一回事呢？
首先，簡單介紹一下甚麼是年金（Annuity）。在華人文化和社會、經濟中，沒有年金這概念。年金是一種由保險公司安排、處理的計劃，是主要為退休有錢用的一種理財產品，準備退休或已退休的當事人將錢放進去，稍後或將來取回來用。若存進的錢是普通的、稅後的錢，在累積期間不必付收入稅，將來取回來用時才為所賺的利息或利潤付稅。因為累積時不必付稅，有更多的資金可以投資、生息、累積，取出時如果因為收入降低而收入稅率降低，取回的錢少交稅，有更多的錢可用。
年金投資基本上有兩條路可走，其一是累積利息的利息年金( FA, Fixed Annuity），發不了大財但一定有利息累積下去，適合不想冒險或不宜冒險的人採用。另一是投資於各種股票和債券基金的浮動年金(VA, Variable Annuity )，作長線投資期間，其價值會漲會掉有起伏。如果恰當地分散分配各種基金，運用自動定期洗牌調整機制以達到高賣低買和各基金保持某些百分比例等方法，並且有較長的時間，例如十年或更長，效果會比較好。因為其中原理、機制和細節很複雜，不是本文的主題，暫不鑽進去囉嗦一番。
作一簡單比喻吧，第一種的利息年金的累積功能像汽車電池所儲的電，可以平穩地點亮車頭燈﹔第二種的浮動年金是汽車引擎和發電機組合所發出輸給電池蓄起來的電。發電組合的總體能量比電池多，但不平稳。車開得快，充電就多和快，車開得慢就充得少和慢；車不開就完全沒電出來，但電池仍可以點亮車頭燈（一段時間）。如果引擎一直在運轉，帶動發電機發電，即便電池壞了，車頭燈還可以點亮起來。理論上，整體來說，長遠來說，浮動年金的增值會比利息年金多，但要留意不穩定性和有時會虧損，而且一定要有長遠眼光和耐心，加上恰當處理，效果最終大多數可能比較好。當然，如果處理不當，或時機、形勢不對，效果會很糟糕。所以若果不能承擔下降的壓力，或者時機、環境和需要不宜有下降的出現，就可能要選用第一種。
另一要點是，如果引擎和發電組合有問題，不能充分地、恰當地產生和供應能量給電池，電池的電遲早也會用光，不能點亮車頭燈。電池也會壞掉。這意思說，如果一個國家、一個體系有問題，經濟搞不好，不能充分地、恰當地產生新的首級的財富，作為次級的以利息為標誌的機制和結果，也遲早會出問題，整個國家、系統可能會破產、崩潰。所以如果對某個國家、系統有信心，從宏觀來看，浮動年金長期效果大多會比利息年金的效果好。
浮動年金有一些比較明顯的費用、開支。第一項是次要的年費（一些支票戶口、信用卡不是也有年費嗎？）一般衹二、三十元，大多賬戶資金超過某一數字後（比如五萬元）就免掉。第二項是與年金特性有關的風險、責任、福利、結構、運作等方面的管理開支（M & E），一般大約是年金賬戶資金的1.5%。例如賬戶內有 $20,000，一年就被扣去大約 $300。第三項是投資的管理費用。這項費用因投資項目的複雜性、難度和所需投入的人力而不同，例如債券基金每年衹扣約0.8%，大公司的基金一年衹扣約1.0%，小公司的基金費用要扣約1.2%，外國公司的要扣約1.3%，有些複雜的可高達2.0%。不管投資結果是上是下，這些管理費用都要扣去。譬如有$10,000在大公司基金，這一年上漲了10%，扣去1%，賬戶上昇9%，$10,000變成$10,900﹔反過來，如果掉了10%，賬戶從$10,000掉到$8,900，即減了11%（剛才所列的數字是簡化的說明，實際的操作會比較複雜。）除了上述基本費用之外，還有一些可能出現的費用。其一是早期退出的罰金，例如頭三年退出罰7%，第四年退出罰6%，第五年罰5%，……，時間越長，扣罰越少。扣罰期大多在5至10年。另外可能的費用是在基本年金構架上加多其他的福利，此略。
將來可以把年金內的資金全部提走，也可以想提多少就提多少，也可以分期定額提出來。若分期定額提出來，就成為或者進入第三種模式，亦叫做領取階段：將一筆錢交給保險公司後，在某一時期，早的可能一個月以後，遲的可能十多年後，保險公司每個月或每年給一筆錢作養老金，可能給十年、二十年，也可能給終生，具體的要看不同的計劃、不同的處理而不同。
前幾年當保證有7%增值（利息、回報）的年金仍在熱賣時，我就花了十五、六個小時去細看、解剖、分析一種保證有6.9%增值（利息、回報）的神奇年金，破解其中的奧妙，不能不驚嘆設計者的匠心獨到，也哀嘆大眾 ━ 包括賣這種神奇產品的人━ 對它的錯解、誤解。這種年金非常複雜，除了設計的人及其小圈子，我相信沒幾個人明白其中的奧妙。我的研究結果，長話短說，有幾個要點：➀ 該年金有兩盤賬，一盤是虚的，客戶以為可得到的，另一盤是實的，保險公司實際給的﹔➁ 所謂每年有6.9%，是誤解、誤信，與我們平常說的“每年增值6.9% ”的定義和概念不同﹔➂ 有很多“好處”是虛的、不實在的，被誇大了，或理論上有可能但實際上很渺茫的（你花幾塊錢買張彩券，理論上你有機會中大獎）﹔➃ 被扣很重的費用，得到很少的好處，實際上付錢砍自己的福利﹔➄ 推銷者和購買者對其的認知驚人的無知和誤解（所以我姑且暫不將推銷者定性納入為欺騙。雖然保險公司設計和推出時就具很嚴重的誤導性，推銷者所說充滿不當訊息。）
既然“保證有6.9%”都很不利客戶，那麼現在的更低的保證也不言而喻了。讓我們拿一份“保證有5.1%”的來看看吧。衹從保險公司打出的推銷展示表已可以看出很多問題。下面是一份個案材料 ━
53歲的人，現在放 $100,000進去，推銷者說，如果股市上昇，客戶賺錢﹔如果股市下跌，保證也有5.1%﹔如果股市某天突然大漲，這5.1%是在這竄昇大涨後的新的基數來算。將來每年或每月領錢來用，保證某一數目可領，而且領一輩子，即使賬戶內全部虧掉或用光，也照領。驟聽起來，這絕對是非常棒的計劃，不但保證不會虧，還保證有5.1%的增值，而且還有機會得到更多的。這麼好的東西，大家，包括你、我、他，怎可錯過呢？於是我花了近十個小時去研究、分析這種保證有5.1% 的計劃，看透它，發覺並非如推銷者所說那麼美妙。下面是我發現的一些要點 ━
○首先這“每年5.1% ”的意思與我們平時所說的“ 每年增值5.1% ”的意思完全不相干，但很多人在不知不覺中以“每年增值5.1%”來理解、思考和做決定﹔即使有些人明白其中的分別，但也難於擺脫潛意識中“每年增值5.1%”的影響，尤其在推銷者的有意、無意的不準確或錯誤的描述、解說、介紹、暗示之下，更容易難辨真相，模糊不清。打個比方，大多數蠔油醬並沒有蠔油或衹有一丁點的蠔油，是調製成類似蠔油味道的調味醬，撈在麵中，但人們的意識中這是蠔油撈麵。
○其實這5.1%的意思，在10年內，如果客戶採用將來每年領取方案，是保證每年有5.1%的增值﹔過了10年，此5.1% 消失了。如果客戶用其他方式將錢領出拿走，這5.1% 的保證不算數了﹔若果採用每年領取錢用，以後的百分比保證沒有5.1%。聽得莫名其妙吧？用數字來說明一下比較容易理解。現在放 $100,000進去，10年以後以每年增值5.1% 來算，保證的基數將有 $164,447。如果10年後賬戶內投資累積結果有 $180,000，想退出，可將 $180,000全部拿走，將賬戶結束﹔如果想每年領錢，領終生，每年可領 $180, 000 X 3.91%= $7,038。 其中的3.91%是該保險公司在這計劃中定下的在63歲時領取的百分比，遠低於5.1%。如果10年後賬戶內投資累積結果衹有 $130,000。如果想一次取走，衹能取$130,000，不是$164,447。如果想得到那“保證5.1%”的“好處”，就要用每年衹領 $164,447的3.91%來計算，即 $164,447 X 3.91% = $6,430。請留意，这3.91%是很低的比例，而且一旦選擇了每年取 $7,038或 $6,430，以後是不能改變主意的，不能多領取或大筆領走。
如果早一年開始每年領取，則保證的基數衹有$156,468（$100,000複利5.1%共9年），保證每年複領取 $6,118（ $156,468的3.91%）。但是如果想再過幾年才開始領（63歲，還不太老哩，政府“標準”的退休金要到66歲才開始！），對不起，這計劃的“保證有5.1% 過了10年後就不適用了。
請留意，一旦（在10年之內）採用了“保證有5.1%增值”的機制後，以後賬戶內的增值就不再保證了，（但在很多人的腦中，還留有繼續最少增值5.1%的印像）。雖然該計劃說若將來賬戶內投資繼續上漲，超過已有的每年領取的基數，每年領取的數額也會隨著向上調。看來很不錯吧？實際上這種情況的發生可能性微乎其微，原因有幾個，其一是既然開始領錢出來，賬戶內的資金已減少了，要在比較低的基礎上沖高，不容易，何況一年沒沖上去，再過一年的賬戶內的結存又隨著減去下一年的領取，基礎更低了，更難沖上去。另一原因是這種計劃對投資選項有限制，一般衹可以選相對比較平穩的基金，不能選有可能暴沖的基金。另一個十分重要的原因是這種年金除了要扣除前面提到的基本的各種費用之外，還要被扣很重的額外費用，總數可能超過3.5 〜4.5%，要沖上去更難了。比如你已背負重囊走了一段路，很累的，還要你跳高欄過去，容易嗎？
在保險公司的說明中，也有幾乎要用放大鏡才能看到的註腳，“很老實”地說這種在已有的每年領取的基礎上再上調的機會很少，但問題是幾乎所有的推銷者都不提這一點，反而拿它來渲染發揮，況且保險公司宣傳、說明中所舉的例子也大肆宣揚，讓客戶以為有鴻鵠將至。在理論上、技術上，或在表面上，他們沒講錯，但實際上具很嚴重的誤導性、欺騙性。
說明材料中有一個例子，說如果股市每年都虧跌，在7年後的第8年開始每年領取終生養老金，但因保證有5.1% 增值作為領取基數，此基數在7年後將有 $141,651，再乘以3.91% 的領取百分比，每年將領到 $5,539。到目前為止，看起來不成問題，甚至好像很不錯，股市一直在跌，還保證有5.1%的增值，並以此來作基礎，每年保證至少可領 $5,539。且慢，如果一方面實際的股市連跌了7年，而虛有的基數又從 $100,000連續7年每年增值5.1%，增值到 $141,651，將來怎樣在很短時期內從低於 $100,000 急昇到超過 $141,651？隨著每年要將 $5,539扣除出來，起點被拖低了，將來跳躍上去更難了。由是，將來一輩子被鎖定在衹能領取 $5,539 的很低的水平。打個比方，唸中學時成績一直也也烏，有人說如果高考有很好的成績，可以進名牌大學，還有獎學金哩！實情是成績一直很差的中學生，能找到一份能勉強糊口的工作已很幸運。
下面是說明中舉出一系列的股市漲跌的假設數字（負數表示股市虧跌）━
根據這些數字，7年後 $100,000昇到 $220,428，其中第2、4、6年低於5.1%，都作5.1% 來計算。在第8年開始每年領取 $8，619（ $220,428 X 3.91%）。接著在第8、9、10、11年股市又繼續大幅度上昇，結果從第12年起每年可領取 $10,637。即使從第12年起增值很少，甚至經常虧，都保證每年有 $10,637。（這樣算的：$220,428 減去提出的 $8，619，再增值12.1%，再減去$8，619，再增值20.4%， 再減去 $8，619，再增值17.7% ，……）嘩！很好吧？但是如果我們細心檢驗這例子的數字，我們會發覺在頭12年中有5年是增值超過15% 的，衹有兩年下跌少於4%。在現實中，過去有這種情況嗎？即使有，還會再出現嗎？機率有多大？很明顯，這一系列的數字是精心安排出來的，讓客戶以為鴻鵠將至，真的會發財。更有甚者，因該計劃會扣掉3.5 〜4.5% 的費用，那麼這一系列數字中的高百分比的回報率，離現實和真實更遠了，可見其誤導性。這情形有如假設你很年輕時每年發財賺很多錢，你不但很早就可以退休，而且可以一輩子過著偧華的生活而不愁將來沒錢用。其實，你年青時並沒有經常賺很多錢，卻住豪宅用名牌車，花費很鉅，沒存幾個錢，還夢想一早能退休，環游世界享清福。
第1-4年
20.2%
-3.3%
19.4%
3.9%
第5-8年
5.5%
-3.5%
25.4%
12.1%
第9-12年
20.4%
17.7%
9.8%
-6.1%
第13-16年
-9.2%
-14.9%
13.8%
4.8%
第17-20年
0.0%
7.6%
1.8%
-17.3%
第21-24年
1.9%
2.1%
1.0%
0.3%
我們細心察看、分析保險公司提供的這種神奇年金的推銷資料，就可以發覺這種年金要扣高達3.5% 〜 4，5%的費用，比平常浮動年金的1.5% 上下的結構、運作和責任有關的費用高出 2〜 3%。假設現在放進 $100,000，投資結果平均每年增值8%，這種神奇年金要扣去3.5% 後有4.5%，10年後將有 $155,297。但若用平常的年金，被扣了1.5% 後仍有6.5%，10年後有 $187, 714，兩者相差 $32,417 ( $187,714 - $155,297 ) ，大約少了1/6。如果神奇年金被扣4%或4.5%，差異則更大了。
○ 不但如此，再加上這神奇年金與平常年金不同的預定的每年領取的百分比的差別，後果更加驚人。下面是按照神奇年金預定的每年領取的百分比（A），與某一種平常年金預定的每年領取的百分比（B）的對照：
歲
64
65
66
67
68
69
(A)
3.91%
4.91%
4.91%
4.91%
4.91%
4.91%
(B)
5.3%
5.4%
5.5%
5.6%
5.7%
5.8 %
結果從神奇年金（A）每年可領到 $6,072（$155,297 X 3.91%）。但從平常年金（B）卻可以領到 $9,949（$187,714 X 5.3%），神奇年金（A）少了三、四成！
說到這裡，（A）每年可領取 $6,072和（B）每年可領取 $9,945，也並不是完全一樣的東西。（A）在10年後開始領取，實際賬戶的數額扣去 $6,072，剩下的錢再依投資結果來增減，然後再減去下一年度的領取，…… 這樣可能經一段時期後會降至零，但當事人仍可繼續終生領取。然而當事人若去世，實際賬戶內剩下的餘數就給受益人。所以在開始領取後，若股市下挫，不久當事人去世後，可能衹有很少錢留給受益人。若果將來股市不太差，但因為每年扣除了領出的錢，很難再有多少實質性的增長回昇。然而在保險公司的推銷介紹中，假設股市很有利，所得的結果當然非常誘人，但可靠性、可信性是另一回事。
平常年金（B）每年領取 $9,949後，若長命可一直領下去﹔但若早走了，自己和受益人前後可將開始每年領取之前的數額全數取回。例如上面提到10年後有 $187, 714，每年領取 $9,949，若6年後走了，共已領了 $9,949 X 6 = $59,694，那麼受益人將立即可取回 $187, 714 - $59,694 = $128,220。雖然在宣傳上、推銷時，神奇年金（A）有可能留很多錢給受益人，實際上因被扣很重費用、投資不穩定、不順利等因素，結果難有如此美妙。
如果不用平常的投資性的浮動年金，而用安全的累積利息的年金（Ｃ）（FA, Fixed Annuity），有一種是這樣安排的：現在放進$100,000，保證增值5％，10年後將有 $162,889，然後開始每年領取，領取的百分比是4.75％，可領終生，每年有 $7,737。也比（Ａ）的 $6,072多了四分之一！如果神奇年金（A）在10年後要每年可領 $7,737，則在10年後要累積了$197,877。（ $197,877 X 3.91% = $7,737）。$197,877比 $100,000幾乎多了一倍，即每年要平均增值7%。但因為神奇年金要扣高達3.5% 甚至更高的費用，那麼這10年要平均每年增值10.5% 或更高才能達到此效果，理論上可以，實際上很渺茫。
從上面的分析比較，我們可以得知，如果不想冒險而獲得較高較可靠的終生收入，可採取（Ｃ）方案，現在投入 $100,000，從第11年起每年可以穩拿 $7,737。如果想參與基金投資，就要作長線投資的打算，就應該用平常的投資性的浮動年金，每年省下2〜3％沒有甚麼實質性好處的巨大費用，更有效地累積增值。在這累積期間，雖然其價值有昇有跌，但一來可以在價值比較高時才大筆或一筆取出，或轉為終生領取的每年收入，享受更高的百分比，不必因要被扣很重的開支過早地被鎖定在低累積和低領取百分比的無奈狀態，可早些或遲些才開始每年領取，也可以一次或大筆領取，保留很大的靈活性和自主性。用神奇年金（Ａ），有理無理每年給額外扣去很重的費用，未開跑已吃虧，繼續跑下去注定成輸家。
有一很重要的認識是，平常的投資性的浮動年金，若果投資項目多元化，恰當地選擇，作長線投資，十多年後效果不錯，根本不需要每年被重扣而去換取表面上 “5.1%” 的“好處”。如果恐怕長期投資會虧蝕，則根本不應該參加投資性的年金，猶如你對某種生意有相當了解和信心才去做，準備長期打拼下去會有成果﹔否則，怕虧蝕的話，就不應當想當老板，不如打工穩掙薪水。想做老板又怕虧本，可以找人指點幫助，但哪有通過每天都分一半進帳給人家，求得人家保證自己虧了仍有口飯吃？這樣即使生意有得賺，恐怕自己實際是在替擔保人打工，比替別人幹活賺得更少了，何苦來哉！
其實這種年金雖然有嚴重的缺陷，但並非一無是處，例如參加了，就不會將錢花掉而老來沒錢用。其問題是保險公司及推銷者沒讓客戶明白付出巨大代價，卻過份宣揚難以實現的虛無 “好處”，參加者不真正了解其內涵和影響，不曉得有更好的方法處理。
順便一提，有另一種神奇年金叫指數年金（Index Annuity,或 Index Fixed Annuity, 也叫作Equity Index Annuity），號稱股市上昇你賺錢，股市下跌你不虧，既保本又可以分享股市大漲的好處，聽起來不買是傻瓜。這種年金其實本身並不投資於股市或任何基金，但推銷者往往讓客戶以為投資在“大公司”，“很可靠”，“過去記錄回報很高”等等。所謂指數或甚麼名堂的指數，衹是保險公司算利息給客戶的參考指標，猶如拿天氣的溫度作參數一樣，說冬天降到冰點之下，你保本，但夏天氣溫上昇你的利息也會跟著上昇。問題是，不但退出的扣罰又重又長，最要命的是保險公司有權設上限，譬如氣溫高達華氏100度（股市大漲），給你的最高利息可以壓到衹有1%，然而，推銷者不提這一點，或讓大家以為最高上限可高達8% 或更多。這種年金很多是用不恰當的方式誤導客戶參加，客戶根本不明白是甚麼一回事，還以為撿了便宜，不知道實際上給佔了便宜。
（本文內容和觀點與任何保險公司和報社無關，文責作者自負。張一程 ）